Contenido y contexto: la clave del Inbound Marketing

Mauricio Miranda 22 Jun, 2018

¿Alguna vez has oído que “el contenido es el rey”? Bueno, pues en el Inbound Marketing, el contexto se convierte en la reina

El Inbound Marketing ha demostrado la importancia de ofrecer contenido atractivo, de calidad y relevante, pues es por medio de éste que las compañías están atrayendo y enamorando a su audiencia, lo que sugiere un índice superior de leads, del flujo en el embudo de conversión y, consecuentemente, de una mayor cantidad de ventas mensuales.

Gracias a la estructura interna del Inbound Marketing, las empresas tienen la posibilidad de formular estrategias para personas con diferentes perspectivas respecto a la marca. En otras palabras, la metodología Inbound permite que los expertos en marketing logren atraer, nutrir y motivar la compra, en personas a partir del suministro de la información pertinente según su contexto.

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El contexto, entonces, se convierte en un aspecto definitivo a la hora de comunicarnos con nuestros clientes potenciales o existentes pues de no ser por éste, el contenido (independiente de su calidad) no resultará atractivo para una persona cuyos intereses se alojan en otro lado.

Me explico:

Un sujeto que está en búsqueda de consejos para ser anfitrión de una divertida noche con sus colegas no debe ser abordado por anuncios que lo inviten a comprar X o Y bebida alcohólica, pues aunque aquella bebida puede resultar un aperitivo adecuado para la velada, para él no será más que un simple anuncio invasivo, de seguro lo ignorará y habremos perdido una oportunidad de venta.

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¿Por qué?

Porque aunque la persona esté interesada en los elementos que conformarán la reunión con sus compañeros, aún no tiene en mente qué bebidas va a ofrecer, e incluso ni siquiera estará pensando en la importancia de una bebida. Por tal motivo un anuncio sobre vino o crema de whisky será irrelevante para él.

La solución, entonces, está en ofrecerle información que promueva un primer contacto con la marca. ¿Qué tal una lista? “Los 10 mejores consejos para una noche agradable con tus amigos”. No estaría nada mal, pues ese título se conectaría de inmediato con nuestro cliente en potencia. Claro, en la lista podemos ofrecer varios consejos prácticos (decoración, acomodación, comida, actividades, etc.), pero entre ellos puede haber una leve mención de nuestra bebida y porqué caería de perlas para la ocasión.

Sin duda este contenido sí surtiría efecto en la mente de nuestro prospecto, pues esta sería una información atractiva y relevante en su contexto.

No obstante, como profesionales en Inbound Marketing debemos tener en cuenta que el contexto no es una constante, sino un aspecto que se mantiene en movimiento. Pues las personas cambian entre uno y otro permanentemente. No es lo mismo intentar vender paraguas durante un día soleado que venderlos en una tarde lluviosa, así se trate del mismo día en el mismo lugar, puesto que un factor tan autónomo como el clima cambia el contexto de las personas vertiginosamente.

Intentemos con un ejemplo más práctico:

Imaginemos que el mismo sujeto que estaba indagando sobre los consejos para llevar a cabo una agradable velada con sus compañeros, ha leído detenidamente la lista sobre “Los 10 mejores consejos para una noche agradable con tus amigos”. Su contexto no va a ser el mismo de hace unos minutos, pues en su cabeza ya tiene más ideas sobre qué puede hacer esa noche. En ese orden de ideas, la estrategia de Inbound Marketing debe tener preparado un contenido que lo acerque un poco más a la marca, marketing de contenido. Puede ser un “Top 5: Los cócteles más sencillos y deliciosos que se robarán el show”. Ahora que nuestro prospecto sabe que puede ofrecer algún trago durante su pequeño evento, darle ideas sencillas que pueden ayudarlo a quedar bien con sus colegas sería lo más adecuado. De nuevo podemos incluir varias preparaciones que involucran nuestra bebida y así, poco a poco, lograremos que el prospecto se convierta en un cliente en potencia.

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Claro, este es un ejemplo apresurado que puede ayudarnos a tener más luces sobre la importancia de conocer el contexto de nuestros prospectos con el fin de poder atraerlos con mayor efectividad y, así mismo, obtener más clientes a largo plazo. Ahora bien, cabe hacer una salvedad adicional: El contexto puede variar por la ubicación geográfica, el género, la edad, el área laboral en la que se desenvuelve, el clima y muchas más variables, así que debemos idear los métodos para obtener esa información. Gracias a la implementación de un CRM podemos conocer a cada uno de nuestros leads con mayor detalle, así como por medio del Lead Scoring comprendemos y perfilamos al contacto según su comportamiento.

El contexto es, sin duda alguna, parte esencial en el desarrollo de una campaña de Inbound Marketing teniendo en cuenta que el contenido es su columna vertebral. Si estás interesado en poner en marcha tu estrategia de Inbound Marketing y ver cómo incrementan tus ventas, ponte en contacto con nosotros e inicia tu proceso.

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