Checklist para una estrategia de Inbound Marketing

Una buena estrategia de Inbound Marketing consta de unas etapas muy estandarizadas y requiere que se chequeen una serie de puntos clave en cada una de ellas: desgranaremos todo lo necesario para desarrollar las fases del Inbound Marketing con todas las garantías de un trabajo bien hecho y desarrollarlas con la mayor eficacia posible. ¡Nos ponemos a ello!

Identificación del buyer persona

• ¿Quién es el buyer persona?, ¿a quién dirijo mi campaña?, ¿qué perfil tiene mi comprador o contratador de servicios?
• ¿Qué busca al buyer persona?, ¿de qué forma lo hace?, ¿qué necesidades tiene que yo pueda cubrir con mi oferta?
• ¿Qué itinerario de decisión de compra sigue el buyer persona?, ¿qué preguntas se hace que yo pueda aclarar?

Debemos identificar al buyer persona al que dirigimos la campaña, es decir, determinar el perfil del público objetivo que deseamos atraer: ponernos en su lugar, pensar en sus necesidades, y tener claro que lo que ofrecemos realmente responde a dichas necesidades.
Deberemos anticiparnos a los pasos que dará el buyer persona antes de hacer efectiva la compra, en forma de consultas, comparación de información o requerimiento de alguna versión de prueba.

Establecimiento de objetivos

• ¿Cuáles son los objetivos SMART?

Los objetivos SMART son una forma de definir los tipos de metas de marketing con cinco atributos: específicos, medibles, alcanzables, realistas y saber el tiempo que estos requieren.

• ¿Has definido tus KPI?

Los KPI (Key Performance Indicator, indicadores clave del rendimiento) serán los medidores de tus objetivos. Las métricas más importantes a estar supervisando para constatar que efectivamente nuestra estrategia va por el buen camino, o bien tenemos que tomar algún tipo de medida en las mismas.

• ¿De cuántos leads constará el retorno de tu inversión?

Para que la estrategia de Inbound Marketing tenga éxito los objetivos tienen que estar muy determinados a cumplir con una meta en concreto, poder medirse a través de KPI, ser realistas y coherentes con los recursos de los que se disponen (definiendo, en consecuencia, el número de nuevos leads deseados), tener un impacto relevante en el negocio y asignarles un plazo razonable de consecución.

Optimización del sitio web para su posicionamiento SEO

•  ¿Has realizado ya alguna búsqueda de palabras clave objetivo? Es decir, ¿sabes con qué combinaciones de palabras clave vas a atraer a tus buyer persona?
• ¿Has realizado acciones de SEO on page y off page?
• ¿Has optimizado las imágenes de todo el sitio web de cara a una mejor descarga de las páginas del mismo sin que hayan perdido resolución?
• ¿Has “depurado” el código de la web, eliminando código basura?
• ¿Has organizado bien los H1, H2 y H3?
• ¿Son amigables las urls?
• ¿Has realizado un desarrollo del sitio web enfocado a la experiencia de usuario?
• ¿Está optimizado el contenido de tu sitio web? Interlinking, anchor text, encabezados, metadescripciones…

Para atraer leads mediante posicionamiento orgánico hay que utilizar la información recabada sobre el buyer persona para determinar las palabras clave que se espera que introduzcan en los buscadores para acceder a la información. Es decir, nos tenemos que poner en la cabeza de nuestro buyer persona y pensar de su misma forma y manera. Mientras más acertados estemos en la forma en que nos buscan a más buyer persona podremos llegar.
Asimismo, el sitio web debe estar desarrollado para favorecer la experiencia de usuario, con tiempos de carga reducidos y buena visualización en distintas plataformas de navegación; también debe constar de una estructura bien organizada y un orden adecuado de la información que queremos dar.

Redacción de contenidos

• ¿Has creado contenidos escritos o audiovisuales para que estén a disposición de tus visitantes y generen confianza?
• ¿Has establecido algún tipo de itinerario de contenido para personalizar la experiencia del buyer persona dentro de tu sitio web?
• ¿Has ordenado tu sitemap con el propósito de hacer muy sencilla la navegación de los usuarios?
• ¿Has titulado, a través de los H1 de las distintas páginas, frases que harán concluir a los usuarios de forma inmediata que están en la web que estaban buscando?
• ¿Has establecido un buen equilibrio entre contenido a nivel de texto y contenido a nivel de imagen para un buen look and feel de los usuarios?
• ¿Has sido suficientemente generoso en los contenidos de tu web de cara a una explicación detallada y completa de tus productos o servicios?

Los contenidos de los que conste el sitio web deben tener calidad y contener información relevante y fidedigna. Será conveniente incluir contenidos específicos para que doten a la navegación del buyer persona de cierta personalización.

Estrategia de blogging

• ¿Sabes si tu blog se dirige a los buyer persona?
• ¿Te has planteado si el contenido que publicas responde a sus necesidades o inquietudes
• ¿Publicas con una periodicidad uniforme y frecuente?
• ¿Das opción a tus visitantes a que se suscriban al Blog?
• ¿Tienes el Blog organizado en categorías o temáticas?
• ¿Tiene el Blog enlaces a los perfiles de tus redes sociales?
• ¿Incluyes calls to action a lo largo de los posts?
• ¿Organizas el contenido de los artículos en encabezado, cuerpo del contenido y conclusión
• ¿Vigilas los KPIs de tráfico, comportamiento, experiencia de usuario y tasa de rebote de los posts?

Es muy importante insertar elementos que inviten al buyer persona a seguir consumiendo contenido de nuestra web y que finalmente le lleven a contactarnos en busca de información de nuestros productos o servicios. si el sitio web dispone de contenidos de interés, pero el buyer persona no tiene forma de dejar sus datos para que la prospectemos, la estrategia de Inbound Marketing será estéril.

Desarrollo de campañas personalizadas y segmentadas de e-mail  

• ¿Generas correos electrónicos personalizados o genéricos?
• ¿Rastreas la navegación de los usuarios y tienes muy en cuenta esa información para el envío de comunicaciones?
• ¿Segmentas el envío de comunicaciones en función de las características y comportamientos de los usuarios?
•  ¿Aplicas el lead nurturing como técnica de marketing en la generación de workflows que segmenten las comunicaciones?
• ¿Configuras y diseñas los mails para que los mismos sean muy “agradables” de leer y comprender?
• ¿Estudias las métricas de aperturas y clics de tus comunicaciones?

Esta parte es delicada, puesto que hay que asumir que el buyer persona normalmente es una figura saturada de inputs de información; se debe elegir bien tanto la periodicidad como el tipo de contenido que se difunde, y analizar las respuestas en forma de aperturas y clics.

Procesos para generación de oportunidades  

• ¿Has establecido alguna estrategia de automatización de las conversiones con tus leads?
• ¿Tienes segmentados tus flujos de trabajo en función de los buyer persona?
• ¿Redactas contenido adecuado a cada etapa del ciclo de vida de tus leads?
• ¿Añades formularios con campos adicionales a los tradicionales para aprender más sobre los buyer persona?

Automatizar la prospección de leads es un paso crucial: a la luz de los datos obtenidos del perfil del buyer persona deberíamos disponer de sistemas que segmenten los flujos de trabajo según estos parámetros. A partir de cierto número de leads será imposible llevar a cabo manualmente la segmentación.

Difusión en redes sociales  

• ¿Publicas frecuentemente y con mucha periodicidad en los perfiles de tus redes sociales?
•  ¿Procuras ser empático con tus seguidores?
•  ¿Generas contenido de interés que incentive su consumo por parte de los seguidores de tus perfiles?
•  ¿Intentas crear comunidad en tus redes sociales?
•  ¿Trabajas para conseguir que haya un número apreciable de seguidores que interactúen en los perfiles?
•  ¿Introduces ofertas o promociones dentro de tus publicaciones?
•  ¿Seduces a tus seguidores con tus publicaciones?

Las redes sociales son el método de difusión de información menos invasivo y de mayor alcance. Hay que saber qué redes frecuentan nuestros buyer persona, publicar regularmente y aprovechar su potencial para insertar posts que redireccionen a landing pages, y que éstas contengan alguna llamada a la acción.

Conseguir uno de los objetivos que las redes sociales mejor te pueden proporcionar es clave para que tu información y contenidos lleguen al mayor número de usuarios posible: la viralización de los mismos. Que te compartan los contenidos en sus perfiles llevará el mismo a muchos ojos, que a su vez pueden compartir con sus propios seguidores, y así sucesivamente…

Análisis de métricas  

• ¿Utilizas alguna herramienta para analizar tus resultados?
•  ¿Tienes una visión del estado de tus acciones de Inbound Marketing?
•  ¿Cuánto se parecen tus resultados a tus expectativas?
•  ¿Conoces los distintos KPIs que te permite analizar Google Analitycs?
•  ¿Utilizas las métricas de tus estrategias para perfilarlas en busca de una mejora de resultados continua?
•  ¿Ajustas las estrategias digitales en las distintas fases del Inbound Marketing para su mejora?

Es crucial determinar el resultado de las acciones realizadas para reorientar los esfuerzos y la inversión que se les han dedicado: conviene utilizar alguna herramienta que extraiga información relevante de la gran cantidad de datos que habremos recabado.

Elaboración de informes  

• ¿Dispones de alguna herramienta que te permita visualizar el resultado de tus acciones?
• ¿Has definido qué datos son los más relevantes para analizar?
• ¿Elaboras informes con una periodicidad determinada?
•  ¿Utilizas los resultados que te muestran los informes para realizar acciones que generen un mejor rendimiento de tus estrategias de Inbound?

Se deberían poder aglutinar todos los datos y dotarlos de sentido mediante la elaboración de informes intuitivos y que permitan ahorrar tiempo a la hora de visualizar los resultados. Los informes deben de darnos una realidad meridiana de lo que están siendo los resultados de las distintas acciones que estemos realizando. De ahí podrán partir las mejoras en nuestros ajustes que mejoren los mismos.

Conclusión:

Una agencia de Inbound Marketing te podrá ayudar a cumplir este checklist que es básico para la consecución de resultados. Recordemos, el Inbound Marketing es una metodología educativa, formativa y que trata al usuario como quiere ser tratado. Y este último punto que acabamos de indicar es clave: si a nuestro buyer persona lo tratamos como quiere ser tratado obtendremos los resultados que nos propongamos en nuestra empresa.