Si te has adentrado en el apasionante mundo del marketing digital, muy probablemente, te has encontrado con el término Inbound Marketing. Si deseas saber de qué se trata, te invitamos a seguir leyendo.
La historia del Inbound Marketing ha demostrado que el Inbound no es solo una metodología, también es una filosofía, una forma de trabajar las estrategias digitales enfocada a la satisfacción del usuario en Internet, con el objetivo de crear un vínculo, no intrusivo, con los usuarios. Los gestionamos con el objetivo de atraerlos y acompañarlos durante todo su proceso de compra hasta convertirlos en clientes finales y posibles embajadores de nuestra marca. Este proceso se logra por medio de una serie de estrategias enfocadas a la creación de contenido de valor y a la personalización de la comunicación con los usuarios, la cual siempre dependerá de la etapa del viaje de compra en la que se encuentren. De esta forma, el proceso se vuelve dinámico y se personaliza, lo que influye directamente en el comportamiento y forma de proceder del usuario. Ayudamos a que se decante por nuestra opción, este es el objetivo.
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El usuario es lo primero
El comportamiento en la búsqueda de información relacionada se ha transformado a lo largo de los últimos años. Ahora los usuarios son más independientes en el momento de decidir qué información recibir y por donde; por ello, en el Inbound, el usuario es lo primero. En esta metodología se deja de lado la invasión del marketing tradicional para centrarse en atraer al usuario de una forma natural, como si no estuviese ocurriendo, por medio de la generación de contenido de valor. Veamos las principales diferencias entre el Inbound y lo que se conoce como el marketing tradicional:
- Outbound Marketing: El protagonista del proceso es el especialista de marketing. Los mensajes son intrusivos y no cuentan con una segmentación apropiada. Sus métodos son, entre otros, las llamadas en frío y el mail masivo.
- Inbound Marketing: El centro de la estrategia es el usuario y sus necesidades, y la comunicación se dirige al buyer persona. Hace uso de diferentes herramientas como el SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales, que se encargan de atraer a los usuarios cualificados.
De este modo, el usuario o Buyer Persona (cliente ideal) se convierte en el centro de toda la estrategia Inbound, ya que en base a su perfil se establece la creación de contenido de valor para apoyarle en el proceso de informarse. En este punto puedes pensar: ¿debo resaltar las características de mis productos o servicios, su precio y características? Y la respuesta a esto es: esperemos el momento propicio para ello. Si el usuario está en el proceso de informarse, mostrémosle esa información. Informar, sin invadir su espacio. Y en este punto, ¿debo educar a mi cliente potencial? La respuesta es sí. Por medio del contenido de valor te conviertes en una fuente de información que genera confianza; de esta forma, informas, comunicas y educas a tu cliente sobre lo que necesita, fortaleciendo su vínculo con tu marca, influyendo así, en la decisión de compra que éste realice finalmente.
Según el Informe sobre el Estado del Marketing 2020, la personalización de los mensajes es la táctica más utilizada para mejorar el rendimiento y la atracción de posibles clientes, entre los profesionales de marketing de Latinoamérica. Tuitea esto. *
Adiós a las técnicas clásicas
Tal y como comentábamos en el principio de este post, el Inbound Marketing deja de lado las técnicas del marketing tradicional, las cuales se basan en llamar la atención de los usuarios de una manera invasiva y poco amigable, en donde ni el usuario ni el contenido son prioridad. Es aquí donde el Inbound rompe con el esquema clásico, ya que sus claves están en la seducción, no en la invasión de los canales.
Volcamos entonces los procesos, de llamadas comerciales frías e incómodas a canales digitales con contenidos de interés y utilidad para los usuarios, los cuales se adaptan a sus principales dudas y necesidades. Pero, ¿cómo lograr esto?
La captación de clientes potenciales se realiza en el Inbound Marketing por medio de:
- Posicionamiento SEO
- Marketing de contenidos
- Difusión en redes sociales
- Generación de leads
- Analítica web
De esta manera, lo que se busca es que sea el usuario quien se sienta atraído por tu marca y tome la iniciativa de establecer el primer contacto, siguiendo su viaje con tu acompañamiento por medio de las tres etapas del Inbound: Atracción, Interacción y Deleite.
Cuál es la esencia del Inbound Marketing?
Insistimos, es el usuario el centro de todo el proceso. El propósito es cautivarlo y atraerlo, y que sea él directamente quién busque a tu marca, para luego darle compañía en su viaje hasta convertirse en cliente. De este modo el Inbound va más allá, lo que podría ejemplificarse en una mezcla de: filosofía, metodología y herramientas.
- Filosofía: se adapta a la transformación del usuario y a su comportamiento, el cual ha ido evolucionando con los años de la mano del avance tecnológico.
- Metodología: Ya que se compone de una serie de técnicas, métodos y estrategias que se aplican sistemáticamente para obtener resultados.
- Herramientas: Es una potencial caja de herramientas, ya que cada método y proceso tiene a su disposición una o varias herramientas que se pueden adaptar de acuerdo a las necesidades.
Lo anterior converge en la generación de contenidos de valor, los cuales son difundidos a través de diferentes canales digitales, lo que lleva a un beneficio en una doble vía: por un lado, la marca tendrá más oportunidades de adquirir un usuario a un menor coste, mientras que el usuario recibe información confiable y útil que dé respuesta a sus inquietudes.
De esta forma, se va construyendo un vínculo a lo largo de la propia experiencia del usuario en Internet, en el cual vamos conociendo más al usuario trackeando su navegación. Mientras más conozcamos sus gustos, mejores opciones de contenido le podemos poner por delante.
¿Cómo lograrlo?
El Inbound Marketing tiene como punto principal la entrega de contenido de valor a los usuarios; dichos contenidos se pueden mostrar de diferentes maneras, ya sea desde un artículo de blog, hasta un post en redes sociales; en cualquiera de las situaciones, el mensaje, contexto y calidad son la clave.
Entre las empresas que automatizan el marketing, el 22% lo hace con la entrega de contenido. Tuitea esto. *
Por lo tanto, un buen contenido debe cumplir con algunos requisitos para lograr el impacto y atracción requeridos para obtener resultados eficaces, dichos requisitos son:
- Debe educar e informar.
- Debe atrapar y entretener.
- Debe empoderar y entregar conocimiento que influya en el poder de decisión.
Pero, más allá de lo anterior, debe cumplir con las siguientes características:
- Debe ser específico: El propósito del contenido es ayudarle al usuario a entender sus necesidades, a su vez debe responder a sus inquietudes y ser claro de principio a fin.
- Debe estar personalizado: Cuando entiendes a tu cliente ideal (Buyer Persona) podrás ser capaz de plasmar en el contenido lo que él necesita, lo que quiere saber y conocer.
- Debe estar contextualizado: En este punto confluyen los dos anteriores, pues, cuando conoces al usuario y entiendes sus necesidades y comportamientos, podrás ofrecerle contenido en el momento en el que lo necesita y con temáticas que lo ayuden en su proceso de consideración, todo de manera natural, fluida y apropiada.
Si tus contenidos cumplen con todo lo anterior no solo atraerás a más usuarios, sino que también estos se mantendrán en el tiempo, aumentando la capacidad de tu marca y reduciéndote costes de adquisición.
En conclusión, el Inbound Marketing es la metodología con mejores resultados a día de hoy en Internet, ¿por qué?, porque das al usuario lo que el usuario espera que le des. Hay que gestionar al buyer persona hablándole “de lo suyo”. Y no tratemos de vender cuando el usuario busca informarse. Madurémosle hasta que llegue el momento de estar preparado para formar parte del funnel de ventas. Ese será el momento en que el lead pueda convertirse en cliente, no antes.
