Tipos de contenido para cada etapa del proceso de compra

Hoy en día, las estrategias comerciales deben configurarse con pleno conocimiento de cómo discurre el buyer journey o viaje del comprador. Si no tienes en cuenta el recorrido de tu buyer persona en sus procesos de información, consideración y toma de decisiones, será realmente complicado que la estrategia sea un éxito a la hora de captar su atención y conseguir que forme parte de nuestra red de clientes.

Como todo viaje, el del buyer persona tiene varias etapas que se suceden en un orden lógico. Aquí te damos un breve recorrido por ellas.

¿Cómo funciona el buyer journey?

Se trata de un proceso que transcurre de forma intuitiva y natural en las personas. Consta de tres fases:

• Descubrimiento: cuando un usuario entiende que tiene algún tipo de necesidad, automáticamente se pone en marcha en la búsqueda de alternativas que puedan satisfacerla.
• Reflexión: una vez localizadas las fuentes de satisfacción de su necesidad el usuario comienza un periodo de deliberación en el que analiza las diferentes alternativas posibles.
• Decisión: una vez evaluadas las ventajas e inconvenientes de las distintas opciones llega la decisión que mejor cumpla con sus expectativas.

Puede parecer muy sencillo, pero en realidad se trata de un proceso más complejo de lo que pueda parecer.

Para resolver una necesidad de forma satisfactoria, las personas hacen uso de elementos subjetivos como pueden ser los materiales de las cosas o el precio que pagarán por ellas. Sin embargo, en toda decisión también intervienen aspectos subjetivos que tienen su raíz plantada en el deseo y, por lo tanto, suelen ser muchos más complejos y difíciles de satisfacer.

Si queremos convencer a nuevos potenciales clientes y atraerlos hacia nuestra propuesta debemos asegurarnos que nuestros contenidos se encuentren alineados con los criterios establecidos en la ruta del comprador.

Contenidos para la etapa de concienciación

Mediante el uso de las herramientas adecuadas, en cada etapa del viaje de nuestro buyer persona,  podremos interactuar con ellos, ayudándolos a tomar una mejor decisión, con un mayor criterio, y que cumpla con sus expectativas de compra.

El viaje se inicia por la etapa del descubrimiento, donde los usuarios comienzan a conocer las distintas alternativas que pueden resolver su necesidad. Este es el momento en el que debes hacerte presente e ir consolidando tu posición en la mente de un prospecto de manera que, cuando finalmente tome su decisión, te encuentres en un lugar privilegiado de su lista.

Algunas de las herramientas que puedes utilizar para alcanzar mejor los objetivos son las siguientes:

• Blogging: es el espacio en el que ofrecemos información escrita sobre nuestros servicios y productos a través de un lenguaje informativo más que comercial. Su fuerza radica en la actualización constante que permite tener una conversación fresca con nuestros clientes potenciales.

• Infografías: son colecciones de imágenes acompañadas de textos sencillos que facilitan que nuestros posibles clientes retengan los servicios y productos que ofrecemos, manteniéndonos presentes en el momento de tomar su decisión.

• Vídeos: son una poderosa herramienta que nos permite entregar información de una forma muy visual, en un formato muy recurrido por los usuarios en la actualidad. Adicionalmente, nos genera cercanía y confianza. Están poniéndonos cara….

Contenidos para la etapa de consideración

En la fase de reflexión los mensajes deben estar mejor enfocados a resolver la necesidad y tienen que explicar por qué somos la mejor opción. Para ayudarte en esta tarea tienes las siguientes herramientas:

• Campañas de email marketing: en esta fase ya cuentas con una mayor información por parte del usuario. Mediante esta técnica, podrás responder las preguntas que más les preocupan, identificándote cada vez más con ellos.

• Elementos para descargar (libros electrónicos, guías y listas de verificación). Su importancia radica en la posibilidad de que la información de tu empresa y sus productos acompañe a tus potenciales clientes a través de sus dispositivos personales. Además, podrán compartirlos directamente con otros usuarios y te permiten recopilar datos personales de gran interés para tus campañas de marketing.

• Casos de éxito: son ciertamente importantes en la generación de la confianza por parte de nuestro buyer persona. Se pueden identificar con el excelente resultado que hayamos conseguido en otras marcas. No dudes en exponer tus éxitos, y compártelos.

Contenidos para la etapa de decisión

Si has logrado mantener la atención del usuario hasta este punto es el momento de dar un paso más e iniciar un contacto enfocado a la venta de tu servicio o producto. Puedes introducir mensajes que expliquen el valor de tu oferta e, inclusive, puedes dar a conocer los precios. Las siguientes técnicas te pueden ayudar a lograr el cierre de la operación:

• Demo: una de las formas más sencillas y que mejores resultados ofrece es el vídeo. En el mismo puedes explicar de manera muy visual cómo entiendes la solución y qué funcionamiento tiene. Las demostraciones también pueden ser presenciales, todo depende del tipo de producto o servicio que ofreces. Un vehículo, por ejemplo, difícilmente podrá demostrar todas sus virtudes mediante un vídeo.

• White paper audit: este elemento se puede traducir como “la voz del experto”. Es un documento escrito en el que se abordan en profundidad los temas relativos a tus productos y servicios generando confianza. Además, se puede descargar, lo que te permite buenos alcances.

• Blog posts: llegados a este punto tu buyer persona ya ha interactuado contigo, con tu marca y con tus soluciones, a través de los recursos anteriores que fuiste mostrando durante todo el recorrido. Ahora es el momento de resolver dudas que hayan surgido a lo largo del recorrido de compra. Esto te ayudará a afianzar tu imagen profesional y poder confirmar los conocimientos alrededor del tema en cuestión.

Genera contenido en función de tus necesidades

Recuerda que todos los recursos anteriores pueden ser utilizados en cualquiera de las etapas, siempre que el marketing de contenidos sea el adecuado. La orientación de la información que ofreces deben ser diferentes en cada etapa del proceso, siendo más educativa en las dos primeras y más comercial en la última.

También debes tener siempre en mente que la calidad del contenido es, y siempre será, la clave fundamental para tener éxito en tus campañas comerciales. El objetivo final de tu planteamiento bajo la perspectiva del viaje del comprador es que te identifiquen como referente en tu campo. La mejor alternativa frente a la cual se compara a todas las demás. Una vez hayas alcanzado este punto, verás el premio de tu esfuerzo reflejado en el volumen de ventas de tu negocio.