Cómo captar leads de calidad con campañas de marketing online

9 Dic, 2020

Hoy en día, la gran mayoría de los consumidores se mueve en entornos digitales, como plataformas y redes sociales. El Estudio Anual de eCommerce de 2020 en España, así lo confirma: un 72% de la población internauta ya usa Internet como canal de compra. Esto supone que, solo en España, 22,5 millones de usuarios, de entre 16 a 70 años, cuentan con información sobre productos, servicios y marcas, y numerosas opciones de compra a su alcance. Por eso, ejecutar estrategias enfocadas en captar leads de potenciales clientes, que se mueven en canales online, donde tu marca también lo hace, supone una gran ventaja competitiva.

La captación de datos o lead generation de potenciales clientes, para su posterior segmentación, es una de las principales metas que debes tener en tu estrategia de Marketing Digital y, más concretamente, de Inbound Marketing.

A lo largo de este post, vamos a contarte cuáles son las técnicas más exitosas para la captación de leads en entornos online, que campañas interactivas son las que mejor funcionan para ello y cómo mejorar el proceso de captación con este tipo de acciones.

¿Qué es un lead?

Para que un usuario llegue a ser cliente, es necesario que este pase por un proceso, el funnel o embudo de conversión, cuyo punto de partida es conseguir un lead. En términos generales, se habla de lead para referirse a un contacto del que hemos obtenido información y que hemos incluido en una base de datos. Esto ocurre, por ejemplo, cuando un usuario se suscribe a tu newsletter o completa el formulario de contacto para recibir más información.

En este sentido, también deberías identificar como leads a tus usuarios de redes sociales. Las interacciones de un usuario con una marca y/o con sus publicaciones (hacerse seguidor, dar like o comentar), por ejemplo, a través de un sorteo en Instagram, pueden recogerse de forma automatizada, a través de apps para sorteos.

Sin embargo, obtener un lead de un usuario, no lo convierte automáticamente en un potencial cliente o prospect. Para considerarlo como tal, es necesario que, además de mostrar un interés real en tu marca, tus productos y/o servicios, haya una voluntad real de compra.

Las necesidades e intereses de tus leads deben estar en línea con lo que tu marca puede ofrecerles. Cuanto más calidad tenga un lead, es decir, más encaje con tu buyer persona, mayor será el potencial de venta.

Captación de leads en entornos digitales

Al inicio de este artículo, ya hemos hecho referencia a cómo ha cambiado el proceso de compra y el perfil del consumidor. El acceso a Internet y la aparición en escena de plataformas y canales digitales, como redes sociales, blogs o ecommerce, no solo facilita a marcas y empresa llegar a una mayor audiencia. También les permite interactuar con ellas, para comprender mejor sus necesidades y deseos, con el objetivo de atraer y captar leads de calidad.

La captación de leads es el proceso por el que se trata de identificar y atraer a esos clientes potenciales. Y, con ese fin, se emplean diferentes técnicas, que veremos a continuación.

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Técnicas de captación de leads

Entre las técnicas más populares y más efectivas para captar leads en entornos online encontramos:

  1. Inclusión de formularios de contacto en espacios destacados de un sitio web.
  2. Atención al cliente mediante chats y chatbots. En ocasiones, la captación se hace mediante social login, esto es, la identificación o registro con una red social para acceder al propio chat.
  3. Publicación de contenido descargable relevante para el usuario, para cuyo acceso se requiere la cesión de datos personales de interés, como es el email. Guías, ebooks o plantillas son algunos de los contenidos que más se ofrecen.
  4. Suscripción a newsletters mediante la cesión del email.
  5. Inversión en Social Ads en redes sociales.
  6. Optimización de contenido para situar una web en los primeros resultados de búsqueda.
  7. Ejecución de campañas de marketing interactivo, como concursos, sorteos y promociones mediante formulario de datos.

Campañas de marketing online para captar leads de calidad

Las campañas de marketing online son acciones con contenido interactivo, que se publican en canales digitales (web, blog, redes sociales o app). El catálogo de campañas que puedes lanzar es muy amplio: gamificaciones, concursos, quizzes, encuestas de satisfacción, validación de códigos, formularios sencillos… Todas las mecánicas tienen un denominador común, son una herramienta perfecta de captación de datos.

En función de tus objetivos (venta, promoción, actualización de base de datos, impresiones…, será conveniente que optes por una u otra. Además, de captar leads, te ayudarán a incentivar la compra, fidelizar clientes, generar branding, dinamizar audiencias sociales y conocer mejor a tus clientes.

Algunas de sus ventajas, frente a otros procesos de captación online son que posibilitan llegar a una mayor audiencia, así como obtener mayor volumen de datos en poco tiempo.

Quizzes

Los test de personalidad y de conocimientos son una de las mecánicas con mayor nivel de conversión. Hay varias claves para atraer audiencia, conseguir que los participantes contesten las preguntas y, finalmente, cedan sus datos, para conocer el resultado obtenido. Por un lado, deben sentirse identificados con la temática o retados a superar el quiz. Y, por otro, este debe percibirse como un contenido de valor, ya sea al ampliar conocimiento sobre un tema o que proporcione entretenimiento.

Formularios de registros para conseguir muestras o descuentos

Una de las campañas más efectivas para captar datos de potenciales clientes es ofrecer beneficios directos a la audiencia que encaja con tu buyer persona. En el marco del lanzamiento de nuevos productos y/o servicios o para dar salida a stock, una de las acciones que mejor funcionan es la entrega de muestra de producto o descuentos en compras. El usuario recibe su beneficio a cambio de completar un sencillo formulario de datos.

Campaña de reparto de códigos descuento de Cool Tabs

Ruletas de Premios

Otra de las campañas de captación de leads con mejor tasa de conversión es la ruleta de la suerte, en la que los premios se programan y reparten de forma aleatoria.

La opción de ganar se condiciona a que el usuario participe (y complete el formulario de datos) en el momento justo en que los premios se han configurado. Para asegurar la calidad de los leads, es recomendable que los premios sean beneficios que incentiven la compra como, por ejemplo, “envío gratis’, ‘2×1’ o ‘50% de descuento’.

También es frecuente encontrar esta mecánica vinculada a la validación de códigos que, previamente, se han repartido a los clientes que han realizado una compra. La captación masiva de datos de la ruleta la convierte en una campaña perfecta para conocer mejor a tus clientes actuales.

Ruleta de Premios de Halloween de Cool Tabs

Concursos ‘Elige tu favorito’

Un concurso con votaciones, del tipo ‘Elige tu favorito’, es otra de las mecánicas que puede ayudarte a captar leads de calidad. La clave está en darle una apariencia atractiva, un configurador o una wishlist, con el que el participante pueda, por ejemplo, configurar su premio.

Además de obtener datos de usuarios, te permitirá conocer sus gustos y preferencias respecto a productos y servicios, relacionados directa e indirectamente con tu marca, de cara a realizar futuras promociones comerciales.

Consejos para optimizar la captación de datos

  1. Favorece el Social Login
    Permite que los participantes se registren con sus redes sociales en tu campaña. Habilitarlo puede mejorar la tasa de conversión. Ten en cuenta que muchos usuarios son reacios a completar determinados campos del formulario o a tener que crearse una nueva cuenta para participar. El Social Login ayuda a verificar la identidad de los usuarios y te proporcionará un email que ya ha sido verificado previamente.
  2. Lanza mecánicas sencillas y acorde a tu buyer persona
    Para conseguir el éxito con tu campaña y obtener una tasa de conversión alta, la campaña debe de estar enfocada en un cliente ideal de tu producto o servicio.
  3. Simplifica el formulario de datos
    ¿Vas a utilizar el teléfono móvil del usuario para futuras acciones comerciales? ¿Necesitas conocer el ámbito geográfico de los participantes? Cuanto más baja sea la barrera de entrada, mayor será la conversión y la captación. Por eso, solo deberías solicitar los datos que posteriormente vas a utilizar.
  4. Incorpora incentivos
    Aunque no siempre este tipo de acciones están vinculadas a un premio o beneficio, este es un aliciente, que anima a la participación. Una vez más, determina el premio, ya sea producto/servicio, descuento o contenido exclusivo, en base a tu buyer persona.
  5. Invierte en Social Ads
    Apuesta por realizar pequeñas campañas de Ads en redes sociales. Define y segmenta tu audiencia para conseguir alcanzar a usuarios con características que encajen con tu cliente tipo.
  6. Cuida el diseño de tu landing
    La landing es la carta de presentación de tu campaña. Presta atención al diseño de las creatividades, así como a los textos. El usuario que accede a tu campaña debe tener claro en qué consiste la acción, cómo se participa y, en su caso, qué puede conseguir.
  7. Incluye CTA
    Procura que las llamadas a la acción sean concisas y atractivas: ‘Participa’, ‘Prueba suerte’, ‘Quiero el viaje’…
  8. Personaliza la página de gracias
    Cuida al usuario. Agradécele que haya participado. Incluye un mensaje, enlaces a más información u ofrécele un descuento o contenido extra.
  9. Embebe tus campañas en web, blog o mediante popup
    Una ruleta con reparto de códigos descuento, en tu web, puede ser el empujoncito que le falta al usuario que llega hasta ella para terminar de decidirse a comprar.
  10. Mide resultados
    El análisis de la conversión de tu campaña te permitirá realizar los ajustes necesarios para aprovechar al máximo el tráfico y conseguir que no se te resistan los leads.

Como has podido ver, las campañas de marketing online, con contenidos interactivos, son una herramienta eficaz y atractiva para favorecer el proceso de captación de datos. Una buena planificación de la misma y su correcta ejecución puede proporcionarte elevados datos de potenciales clientes que, posteriormente tendrás que cualificar y trabajar mediante lead nurturing.