Fases del inbound marketing y su metodología

20 Oct, 2020

Internet nos ha permitido a todos acceder a todo tipo de información, y esto ha generado que se haya convertido en la herramienta que utilizamos ante cualquier duda o necesidad, desde la búsqueda de un producto, la de un servicio, salud, ocio……cualquier contenido que necesitemos acudiremos a Internet a encontrarlo. Y gracias a la red los usuarios están cada vez más informados y se vuelven muy selectivos a la hora de decidir qué información consumir. El marketing no puede hacer caso omiso a esta realidad. Te daremos los tips que emplea una agencia inbound marketing de éxito para convertir a las visitas en leads, estos leads convertirlos en clientes, y a estos clientes fidelizarlos y convertirlos en embajadores de tu marca. Todo un reto.

Fases de la metodología inbound marketing

Ya no basta con lanzar un producto y publicitarlo en medios esperando llegar a la mayor cantidad de público como se hacía antes y llenar de publicidad televisiones, radios, smartphones, tablets,.etc. (outbound marketing). El impacto que se logra es muy bajo a día de hoy y como consecuencia no se consiguen los objetivos de atracción de usuarios que esperan las empresas. Es más, puede resultar hasta contraproducente el aplicar estos métodos intrusivos, ya que las personas son cada vez más apáticas al bombardeo indiscriminado de información. Las personas requieren un trato mucho más personalizado y exigen que les informes a ellos y en el momento que ellos elijan.

Hoy en día los usuarios están mucho más informados, gracias precisamente a ponerles los medios más a su alcance para llegar a cada información que ellos demanden. Por tanto estamos entregando información a potenciales clientes mucho más exigentes en la búsqueda de esa información. Y además quieren encontrar esos contenidos de una forma rápida y eficiente. Vamos a captar su atención para llevarlos a nuestros contenidos, trataremos que se pongan en contacto con nosotros, los trabajaremos para convertirlos en clientes y los fidelizaremos siguiendo los cuatro etapas del inbound marketing:

Atraer:

En esta primera etapa de atracción tenemos un objetivo claro y meridiano, lograr que nuestro buyer persona consuma la información que hemos generado para él.

La búsqueda de información sobre productos y servicios en los buscadores, o en las redes sociales, de nuestros potenciales compradores/contratadores nos debe llevar a conseguir que seamos nosotros quienes les informemos. Si en cada ocasión que un cliente potencial requiere una información sobre el sector que comparte con nosotros, la misma se la suministramos nosotros, tendremos una clara ventaja sobre nuestros competidores. Nuestro buyer persona estará informándose en una de las urls dependientes de nuestro dominio, estará en «nuestra casa en Internet».

Podemos englobar las búsquedas siguiendo dos criterios que en la mayor parte de las ocasiones tienen en mente nuestros usuarios:

– Quiero comprar o contratar un producto o servicio: el tipo de contenido que debemos presentarle al usuario es corporativo. Es decir, páginas de nuestra web que detallen esos productos o servicios, que hablen muy bien de nuestra calidad, de nuestros valores añadidos o de la fortaleza de nuestra empresa. En este caso tratamos de vender al usuario y conseguir que se ponga en contacto con nosotros.

– Quiero información objetiva sobre un producto o servicio, no quiero que me vendan: en este caso debemos utilizar como estrategia el marketing de contenidos. Y la base en la que se debe de trabajar es el blog. Y lo que debemos de colgar en el mismo son artículos que consigan informar al usuario. Información objetiva, sin nombrarnos a nosotros mismos. Si el usuario busca información se la vamos a dar.

Convertir:

Ya tenemos al buyer persona visitando un contenido de nuestra web, y llega el momento de tratar de incentivar su puesta en contacto con nosotros. Se trata de conseguir que un porcentaje significativo de nuestros visitantes se dirijan a nosotros, bien rellenando un formulario de contacto, bien interactuando con nosotros mediante un chat…etc.

Tenemos distintos elementos que nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos: call to action, landing pages, infografías… e incluso podemos tratar de ofrecerle al usuario ampliar la información que le acabamos de dar mediante un ebook. En el mismo nos dejará sus datos para poder descargárselo y los tendremos en nuestra base de datos para poder seguir enviándole información que ha demostrado interesarle.

Cierre:

Esta etapa es la del funnel de ventas, la del embudo entre marketing y comercial. El primero debe trabajar los leads que la etapa de conversión nos dio para que el segundo trabaje la venta en el momento adecuado.

En esta etapa aparece una técnica primordial en el inbound marketing: el lead nurturing. A través de la misma procederemos a interactuar con nuestros prospectos a través de la generación de workflows automatizados mediante un CRM. Vamos a enviar comunicaciones personalizadas, con información de interés para el usuario, tratándolo de una forma amigable, educativa, formativa, donde percibirá cercanía e interés por parte de nuestra marca y donde se le tratará conforme a sus necesidades, y no como a uno más.

Aplicaremos el lead nurturing cuando el usuario necesite más tiempo para madurar y por tanto le enviaremos información de interés. Y aplicaremos igualmente el lead nurturing para dar soporte al área comercial en su trabajo de cierre de los leads a través de comunicaciones personalizadas y amigables que recordarán a nuestros prospectos que tenemos una muy interesante propuesta encima de la mesa.

A cada prospecto habrá que gestionarlo según sus características y demandas. No seamos intrusivos en nuestros procedimientos, no conseguiremos los objetivos de esta forma. Demos al usuario el buen trato y gestión que merecen. Ese será el camino del éxito en su cierre.

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Entre más información de calidad tengas para aplicar a tu estrategia, mucho mejor.

Fidelización:

En esta etapa seguiremos en la misma línea marcada anteriormente. Debemos tratar a nuestro cliente de una manera personalizada, con información de su interés y con detalles en los que le mostremos que nos acordamos de ellos en momentos importantes.

Es esta etapa volveremos a utilizar el lead nurturing para conseguir, a través de comunicaciones automatizadas, los objetivos comentados anteriormente.

En esta etapa de fidelización tendremos un objetivo por encima de todos: convertir a nuestros clientes en embajadores de nuestra marca. El que ellos hablen bien de nosotros en su entorno familiar o de amistades nos traerá clientes sin duda alguna. Y de la manera más sencilla, habremos conseguido aumentar nuestra clientela gracias a la «labor» de nuestros clientes.

Acciones para poner en práctica la metodología inbound marketing

Para el buen desarrollo y cumplimiento de los cuatro pilares del inbound marketing que acabamos de ver te puedes apoyar en las siguientes premisas:

Haz que las métricas sean tus principales aliadas:

Es fundamental que conozcas el número de personas que entran a tu página, las horas de mayor flujo, cuáles son las fuentes de tráfico, qué cantidad de visitas se convirtieron en leads, y cuantos leads pasaron a ser clientes efectivos. En fin, hay una buena cantidad de KPIs de los que puedes echar mano para encauzar tu estrategia o redirigirla en caso de que detectes caminos por los que mejorarlas.

Conoce a tu cliente potencial:

Estudiar el perfil del que será tu futuro cliente para desarrollar la estrategia de ventas es fundamental, ya que sin este estudio previo no podemos tener una estrategia que cimente un trabajo que nos dé éxitos; y el inbound marketing propone hacerlo alrededor de la figura del buyer persona.

– Planificar: Se debe designar a un responsable y definir los alcances (cómo se va a obtener la información, cómo se va a presentar, cuándo, etc.)

– Investigar: Se deben diseñar encuestas, entrevistas y cualquier otro método disponible para llegar al público que pretendemos.

– Analizar: Es el paso natural que sigue a la investigación. Aquí la persona encargada debe extraer los puntos relevantes que obtuvo del paso anterior.

– Finalmente, el encargado presentará los resultados de su estudio para que sean incorporados a la estrategia.

Conoce a tus clientes actuales:

Aprovecha el acceso que te dio el cliente y su conocimiento del sector para conocer a sus clientes, su comportamiento y sus formas de proceder. Esto te llevará a configurar el target del buyer persona con un mayor acierto. Siempre habrá puntos en común entre los distintos clientes y los futuros.

Genera contenido diferente:

Las personas no quieren ver lo mismo siempre. Ni siquiera algo parecido. Saca al loco que llevas dentro y pon a volar la imaginación. Puedes hacer uso de videos, infografías, fotografías, recuadros, etc. Cualquier cosa que se te ocurra puede ser una buena idea. Contenido original y relevante te abrirá muchas puertas en internet.

El marketing de contenidos es una herramienta esencial hoy en día en cualquier estrategia digital que se precie.

Como conclusión, estamos ante el método de marketing más efectivo hoy en día en el mundo digital. El inbound marketing propone una comunicación personalizada, amigable y formativa; extendiendo su filosofía de trabajo desde la existencia de un usuario interesado en contenido de interés y captando su atención, hasta conseguir que este usuario se ponga en contacto con nosotros para interesarse por nuestros servicios o productos, pasando por el proceso de cierre después de pasar por el funnel de ventas y, como colofón, convertirlo en embajador de nuestra marca. Todo ello mediante la consecución de un objetivo fundamental: el vínculo del cliente con nuestra marca.