Growth Marketing: ¿Qué es y cómo puede beneficiar a tu empresa?

¿Qué es el Growth Marketing?

Muchos profesionales del marketing se autodenominan como profesionales del Growth Marketing, pero ¿qué significa este término?. En realidad, se trata de un enfoque profesional orientado a atraer, comprometer y retener a los clientes que se centra en la experimentación continua y un enfoque intenso en los motivos y preferencias únicas y cambiantes de sus clientes.

En resumen, al construir y entregar mensajes personalizados y alineados con las necesidades de nuestros clientes, podremos optimizar el crecimiento de la empresa rápidamente a través de multitud de canales, haciendo especial enfoque en aquellos que más importan a nuestros clientes.

En este artículo analizaremos en profundidad lo que significa ser un profesional del Growth Marketing y veremos algunos ejemplos en las que un equipo de marketing de crecimiento es capaz de optimizar la experiencia del usuario.

Beneficios del Growth Marketing

Los beneficios que ofrece el Growth Marketing son realmente amplios, y afectan a una gran cantidad de campos del marketing digital tales como la de optimización de motores de búsqueda, la credibilidad de la marca, la experiencia del cliente y el reconocimiento de la marca. Pero no solo eso, ya que también hablamos de marketing basado en cuentas B2B, nuevos clientes y el llamado marketing gratuito de boca a boca, por no hablar de una mejor comprensión del Buyer Journey o viaje del comprador.

Gracias al Growth Marketing podrás fidelizar a tus clientes actuales y aprovechar los estudios de mercado para enfocarte en tus clientes potenciales sin necesidad de realizar una gran inversión económica, ya que con un software de automatización del marketing podrá llevarse a cabo.

A continuación profundizaremos en los beneficios del marketing de crecimiento (Growth Marketing) y cómo una estrategia de contenidos puede ayudar a tu negocio.

Construyendo tu imagen de marca

Es importante no caer en el error de creer que el Growth Marketing consiste únicamente en conseguir el mayor número de clientes potenciales a través del embudo de ventas en el menor tiempo posible.

Aunque es cierto que el marketing tradicional suele adoptar ese enfoque, no es necesariamente una táctica de marketing digital eficaz. Y es que con ese enfoque, se podría dar el caso de captar por ejemplo 100 nuevos prospectos pero resultar que de ellos, la inmensa mayoría disfrutaron de tu prueba gratuita y después se fueron sin que volvamos a saber de ellos. Si esto ocurre, en efecto habrás llegado a tu público objetivo, pero la inversión no ha servido de nada en términos de retención de clientes o de promoción del conocimiento de la marca.

En realidad, el marketing de contenidos con un enfoque basado en Growth Marketing consiste en un aumento lento y constante del alcance de la marca. Esto se logra a través de una estrategia de marketing eficaz en la que se prueba constantemente lo que funciona, analizando los datos de los clientes, escudriñando sin descanso cada canal de marketing y basándose en los enfoques de mayor éxito.

Una vez que disponemos de una marca con una reputación e imagen de marca ya establecidas, es hora de empezar a disfrutar de los beneficios del llamado marketing de contenidos de boca en boca, que se produce de manera natural y no exige carga de trabajo alguna al empresario. Lo mismo ocurre con el reconocimiento de la marca y los impactos regulares de las relaciones públicas, y es que gracias al Growth Marketing, tu empresa empezará a ganar en las batallas contra los competidores cercanos y te ayudará a ser alguien en tu sector comercial.

Un Posicionamiento SEO cada vez mejor

Con el tiempo y si se trabaja de la forma correta, el Growth Marketing constante optimizará el posicionamiento SEO de la web en los motores de búsqueda. Y es que hay pocas cosas que a los motores de búsqueda como Google les gusten más que aquellas webs que a través de la experimentación constante y la analítica han logrado organizar su marketing de contenidos para que sea acorde a lo que los algoritmos buscan.

Esto se define en que habrá más artículos que se clasifican en ciertas categorías o temas, lo que hará más fácil interrelacionar con nuestros contenidos, lo cual a su vez hará que nuestros contenidos aparezcanpoco a poco más alto en los rankings de búsqueda.

Aumento de la autoridad de dominio

Por muy bien que hagas tu trabajo, si dispones de un pequeño sitio web sin apenas información, no esperes que los inversores, los clientes potenciales o cualquier otra persona piensen que eres una autoridad en tu sector.

Es importante mantener una constancia en nuestra estrategia de marketing de contenidos para así obtener y mantener una alta autoridad de dominio. Debemos crear nuevos contenidos de calidad que sean realmente útiles para los usuarios en cada una de las etapas de Buyer Journey, el cual debe ser fácilmente enlazable para que otros medios de comunicación lleguen hasta nosotros y nos mencionen.

Esto es algo que en efecto lleva tiempo, sin embargo crear autoridad es una estrategia de marketing de crecimiento clave.

Conocimiento profundo de tu público objetivo

Es importante tener presente que no estamos intentando captar a absolutamente todo el mundo con nuestra estrategia de marketing de contenidos basado en Growth Marketing. En realidad, lo que estamos haciendo es tratar de encontrar al público que realmente quiere lo que ofrece nuestro negocio.

Para lograrlo haremos uso de las estrategias orientadas a las personas y siempre respaldándonos en los datos recabados que nos ayudarán a conseguirlo. Cuanto más conozcas a tu audiencia, más fácil será educarla, informarla y atenderla como es debido.

Tus contenidos generan interés

Para este punto usaré un símil que me gusta mucho, y es que nuestros contenidos pueden ser vistos como una especie de banco, donde tu dejas tus ahorros (tus contenidos) durante un tiempo y poco a poco se van revalorizando hasta que acaban siendo algo mucho más grande de lo que creíste en un principio.

Y es que cuanto más tiempo esté vivo el contenido, más backlinks ganará. Dicho de otra forma, a medida que el contenido va madurando, este va generando más y más interlinks que creamos dentro de nuestros propios nuevos contenidos. En realidad, cuanto más tiempo esté vivo ese contenido y más interés mantenga, más confiarán en él los motores de búsqueda.

El contenido también puede ayudar a fidelizar a los clientes existentes. Y es que de poco nos servirá atraer clientes si luego no sabemos cómo mantenerlos.

Es importnte que nos aseguremos de que tanto las publicaciones de nuestro blog, como los artículos y las guías de ventas no estén orientados únicamente a la parte superior del embudo de ventas, sino que lleguen a todas las etapas del Buyer Journey o recorrido del comprador. Lo mejor es ir fortaleciendo la satisfacción y la lealtad de los clientes en cada etapa del camino, en vez de que se dirijan inmediatamente a nuestro equipo de ventas.

El marketing de contenidos como tarjeta de bienvenida

Siempre que alguien quiera saber quién eres y qué actividad desarrolla tu empresa, sólo tendrás que dirigirlo a tu sitio web para que vea tus contenidos. Si quieres y lo ves necesario, puedes darles un suave empujón a través del marketing por correo electrónico, pero lo importante es que quien vea tus contenidos, sienta interés real por tu negocio.

Sí, también puedes repartir tarjetas de visita, concertar una llamada telefónica o hacer una demostración. Pero es tu contenido online (redes sociales, vídeo marketing y otros materiales de marketing) el que hará gran parte del trabajo por ti. Por ello tus contenidos siempre deben responder a las preguntas más frecuentes, presentar a tu equipo y servir de mapa para todos los contenidos que has ido creando a lo largo de los años.

Con el tiempo, el marketing de contenidos será cada vez más sencillo

Como hemos podido ver, empezar una estrategia de marketing de contenidos eficaz a través del Growth Marketing para captar audiencia y generar interés digital puede llevar algo de tiempo, pero como solía decir mi profesor de Marketing, hay que ir allí donde se posan los ojos de nuestros posibles clientes.

Una vez que la estrategia empiece a dar sus frutos y a reportar beneficios, verás que todo empieza a rodar solo y poco a poco podrás automatizar el proceso con el tiempo.

Componentes básicos de una estrategia de Growth Marketing

Una estrategia de marketing de crecimiento o Growth Marketing se basa en diferentes métricas como son las tasas de adquisición de clientes, las tasas de conversión, las tasas de retención de clientes y el valor de vida del cliente. Estas son algunas de las principales tácticas que los profesionales del Growth Marketing utilizan hoy en día para así atraer, convertir, crear y retener clientes. A tener en cuenta que todas estas tácticas son utilizadas con frecuencia en el ámbito del comercio electrónico, pero también pueden ser útiles para los negocios tradicionales.

Pruebas A/B

Las pruebas A/B, o también llamadas pruebas multivariantes, son una de las prácticas fundamentales en toda estrategia de marketing de crecimiento que se precie. Las pruebas A/B pueden utilizarse en varios formatos, como puede ser el marketing por correo electrónico, las páginas de destino o los anuncios en redes sociales, entre otros.

Esto implica el despliegue de una prueba “A” y una “B”, o una serie de pruebas múltiples, para entender qué variación de nuestro contenido (con personalizaciones en torno a los gráficos, la copia, el diseño y otras características) hace un mejor trabajo a la hora de atraer a nuestra audiencia y aumentar la tasa de conversión. Una vez realizada, podremos optimizar las futuras campañas de marketing en torno a esa variación, repitiendo continuamente nuestros éxitos para mejorar el rendimiento con cada prueba.

Es importante recordar que, aunque la prueba “B” haya resultado más eficaz con un segmento de público, la “C” podría funcionar mejor con otro. Por ello no hay que limitarse a enviar las pruebas A/B por lotes, si no que hay que centrarse en segmentos personalizados para cada uno de ellos con el fin de entender qué contenido resuena con ese grupo de audiencia en particular, para a continuación seguir probando nuevas variaciones con las que mejorar el rendimiento.

Marketing multicanal

El marketing multicanal se centra en la creación de un plan estratégico de canales para llegar a los clientes, y suele incluir el marketing por correo electrónico, los mensajes SMS, las notificaciones push, los mensajes dentro de la aplicación, el correo directo y otros muchos canales, en función de las preferencias de la audiencia objetivo.

Si deseamos incorporar un plan de marketing multicanal a nuestra estrategia de Growth Marketing, deberemos centrarnos en el usuario individual para entender sus preferencias de comunicación, y a continuación construir nuestras campañas en consecuencia.

El principal beneficio del marketing multicanal a través del Growth Marketing es que podremos construir un plan de marketing holístico que integre múltiples canales, de modo que podamos comprometernos con nuestra audiencia dondequiera que esté, mediante el uso de campañas contextuales que ayuden a entender el comportamiento de los clientes en cada plataforma.

Ciclo de vida del cliente

Como probablemente ya sepas, el ciclo de vida del cliente es el viaje que nuestros clientes emprenden al conocer, interactuar, comprar o convertir y volver a relacionarse con nuestra empresa.

Pues bien, existen tres etapas críticas del ciclo de vida en las que los profesionales del Growth Marketing se centran: adquisición, retención y reactivación. Cada etapa desempeña un papel específico como factor que contribuye a la experiencia del cliente y suele estar marcada por campañas específicas. Veamos cada una de ellas:

1. La etapa de adquisición es la fase inicial del ciclo de vida en la que las empresas tratan de captar la atención y el interés del consumidor. Los especialistas en Growth Marketing se dirigen a los clientes con campañas de bienvenida, incorporación, pruebas y otras campañas introductorias para crear familiaridad y credibilidad.

2. En la etapa de retención, las empresas cuidan e involucran a los consumidores para fortalecer las relaciones. Esta etapa suele representar la mayor parte del marketing multicanal que los clientes reciben de las marcas: incluye ventas, promociones, actualizaciones recientes, boletines informativos y un largo etc.

3. La última etapa es la de reactivación, que se centra en el reenganche del cliente. Es en esta etapa donde las empresas reactivan el compromiso de los clientes con el fin de impulsar la retención y la fidelidad a través de campañas tales como la post-compra, el abandono, lo fidelización, etc.

Es importante saber que ninguna etapa supera a otra en términos de importancia. Los clientes progresan de forma natural a través de este ciclo de vida a su propio ritmo, pero son los especialistas en Growth Marketing los que deben adaptarse de forma proactiva a sus necesidades cambiantes mediante el uso de campañas específicas para cada una de las necesidades del cliente.

Ejemplos de campañas de Growth Marketing

A continuación, veremos algunos ejemplos de tipos de campañas de Growth Marketing en acción.

Las estrategias de marketing de crecimiento pueden utilizarse eficazmente para apoyar una serie de objetivos, tales como incentivar a los clientes existentes para que participen en programas de recomendación, atraer a nuevos clientes y comprometerlos con la parte superior del embudo, por nombrar algunos.

Fidelización

La fidelización o retención de clientes garantiza que los clientes a los que hemos dedicado tanto tiempo y esfuerzo para adquirirlos sigan comprando más productos y servicios a lo largo del tiempo.

La verdad es que nuestros clientes tienen más opciones que nunca a la hora de decidir qué comprar y a quién hacerlo, por lo que las marcas debemos ganarnos continuamente la confianza de los clientes si no queremos quedarnos atrás. Es por ello que debemos demostrar a nuestros clientes que para nosotros ellos son algo más que un nombre y una cartera llena de dinero dentro de nuestra base de datos, col el fin de aumentar el sentimiento de marca.

Las campañas de fidelización son una muy buena forma de hacer que los clientes comprometidos vuelvan a por más. Por ejemplo, si tu marca tiene un programa de socios, busca formas de incentivar su experiencia como un guiño a su patrocinio.

Otra opción son las campañas que promueven ofertas tales como el acceso exclusivo, las primicias o las recompensas por rellenar formularios, las cuales validan continuamente la lealtad de nuestra marca.

Programas de recomendación

Los profesionales del marketing están acostumbrados a probar y optimizar constantemente sus ofertas para así atraer a nuevos usuarios a través de la mejor fuente de publicidad que se pùede encontrar, hablamos claro de los clientes existentes.

Recientes estudios globales nos indican que el 83% de los consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares más que en cualquier otra fuente de publicidad, por lo que una referencia sólida puede servir como una poderosa herramienta social con la que atraer a nuevos usuarios.

Si deseas poner a prueba las ofertas de recomendación, considera la posibilidad de segmentar los grupos de audiencia y ofrecer un tipo de incentivo a un grupo, y otro al otro. Con ello lo que buscamos es encontrar el punto óptimo en el que se maximizan las conversiones por derivación por cada compra hecha.

Incorporación

Cada vez que un nuevo cliente se registre en tu sitio web, tendrás una oportunidad inmejorable para mejorar su compromiso con tu marca y poder así recopilar más datos que nos sean de ayuda a la hora de crear mejores experiencias para los clientes.

Recuerda que tu objetivo es mejorar el Buyer Journey de los nuevos usuarios, por lo que el despliegue de una estrategia de marketing multicanal puede ayudar mucho. Por ejemplo, el primer mensaje podría ser un simple “¡Bienvenido!”, seguido poco después por un mensaje en el que se pregunte a los usuarios qué tipos de productos les interesan más. Otro mensaje podría preguntar si prefieren recibir notificaciones por correo electrónico o por móvil.

Una vez contestadas las preguntas, podremos continuar la secuencia basándonos en las preferencias expresadas por el usuario y así ser capaces de optimizar las futuras ofertas que le presentemos para maximizar el compromiso del cliente en cuestión.

Compromiso en la parte superior del embudo

Cuando se trata de atraer a nuevos clientes, insistir demasiado en una venta inmediata puede suponer un rechazo inmediato. En lugar de ello, debemos crear una estrategia a largo plazo que les ayude a familiarizarse con nuestra marca y así poder dar el siguiente paso.

En este caso, una estrategia de Growth Marketing centrada en el marketing de contenidos puede ayudar a nuestra marca a demostrar que sabemos de lo que hablamos y a captar nuevos clientes que podrían querer adquirir nuestros productos o servicios en el futuro.

Para llevarlo a cabo, antes debemos crear nuestro Buyer Persona gracias al cual podremos entender quiénes son nuestros clientes potenciales y desarrollar contenido enfocado a la atracción de cada uno de ellos. Haz uso de los CTA (llamadas a la acción) para que se inscriban en tu boletín de noticias por correo electrónico o para que reciban una oferta gratuita, como por ejemplo un ebook o un caso de éxito.

También puedes atraer a tu público objetivo a través de los canales orgánicos de las redes sociales, así como a través de los anuncios sociales de pago y el llamado retargeting, utilizando las pruebas A/B para optimizar el uso compartido de las redes sociales, los anuncios y los titulares de los contenidos con el fin de maximizar la participación y las conversiones obtenidas a través de los formularios.

Conclusión

Hasta aquí el artículo de hoy con todo lo referente al Growth Marketing. En el hemos visto que, hoy en día, tenemos a nuestra disposición una gran cantidad de herramientas y tecnologías con las que convertir a todos los profesionales del marketing en profesionales del Growth Marketing.

Recuerda que tu atención debe siempre centrarse en probar y optimizar continuamente tus diferentes estrategias, para así lograr un mayor compromiso y u na mejor experiencia del cliente, y atraer a los clientes basándonos en preferencias previamente personalizadas. Asegúrate de que, a medida que experimentas con nuevas estrategias, recopilas constantemente datos sobre su rendimiento, de modo que puedas mejorar continuamente el Buyer Journey del cliente.