Embudo de ventas: qué etapas recorre el buyer persona

29 Nov, 2021

El embudo de ventas es, sin lugar a dudas, uno de los conceptos de mayor importancia dentro del marketing digital, siendo una parte fundamental de toda estrategia de inbound marketing que se precie.

Embudo de ventas

Y es que un funnel de ventas que esté debidamente configurado es perfectamente capaz de automatizar todos nuestros procesos relacionados con el marketing, desde atraer nuevos clientes hasta su futura fidelización, pasando por todos los pasos intermedios, lo cual ayuda a aumentar los ingresos de la empresa a la vez que reduce en gran medida la carga de trabajo.

De hecho, y aunque pueda parecer extraño, muchos negocios han pasado de ser prácticamente inexistentes o muy poco conocidos, a auténticos gigantes del marketing con una saturación enorme de clientes, solo gracias a la creación y gestión de un embudo de ventas. Es más, no son pocos los profesionales especializados que construyen sus carreras únicamente en torno a la implementación del embudo en diferentes negocios.

¿Qué es el embudo de ventas?

Un embudo o funnel de ventas es la representación que se le da a las diferentes etapas por las que todo cliente potencial va pasando, desde el contacto inicial con la empresa hasta el cierre de la primera venta y su posterior fidelización como cliente.

A menudo se describe como un proceso de automatización del marketing que consta de múltiples pasos y modalidades, el cual ayuda a convertir a los usuarios en compradores.

No confundir con el buyer journey, el cual se refiere a la experiencia del usuario durante la búsqueda de su consulta. Y es que el embudo de ventas se enfoca en la estrategia de la compañía para atraer usuarios y clasificarlos en base a las posibilidades que tienen de convertirse en clientes fidelizados.

Como todo empresario sabe, la mayoría de los prospectos no adquirirán ningún producto ni servicio en su primera visita a nuestra web, especialmente si hasta hoy no sabían ni de su existencia… la venta por internet es un proceso que lleva su tiempo y es ahí donde el embudo de ventas puede facilitarnos la vida en gran medida.

Toda empresa puntera dedicada al marketing digital sabe que existe un proceso psicológico por el que debe pasar el usuario para que los prospectos se decidan a finalizar la compra, convirtiéndose así en clientes de nuestra empresa. El problema es la ingente cantidad de datos que precisas manejar para cada uno de los posibles compradores, lo cual convierte en poco menos que imposible la tarea de realizarlo de manera manual.

Por suerte, con el tiempo han ido surgiendo diferentes herramientas especializadas en la automatización del marketing, las cuales facilitan en gran medida el control y desarrollo de nuestro embudo de ventas. Algunos de los software más comunes que cumplen este cometido a día de hoy son HubSpot, ClickFunnels, SalesForce y Zoho.

Fases del embudo de ventas

Todo funnel de ventas se divide en tres etapas dependiendo de la altura a la que se encuentran dentro del embudo (TOFU, MOFU y BOFU), las cuales engloban varias fases dentro de si mismas… Lo sé, puede sonar confuso, así que veamos cada una de estas fases de manera individual para saber a qué atenernos:

Funnel de ventas

1. Atracción

Al principio, el usuario muestra interés por un asunto en concreto, sin embargo, aún no tiene clara ni su necesidad, ni su problema.

Es en esta primera fase del embudo de ventas donde se busca atraer a los usuarios para convertirlos en prospectos. Esto se logra gracias a diferentes medios tales como el marketing de contenidos, suscripciones a boletines informativos, descargas de ebooks, etcétera.

Para que te hagas una idea, el objetivo de todo embudo de ventas es siempre el mismo, resolver todos los problemas y dudas de un cliente. Una vez conoces sus preocupaciones serás capaz de crear contenidos para atraerlos, lo que te permitirá ofrecerles un producto o servicio que se ajuste a sus necesidades, lo cual viene a ser como la guinda del pastel y donde ocurre la magia. Sin embargo, para lograr llegar a esa fase antes tendrás que trabajarlo, y para ello lo primero que necesitas hacer es atraerlos.

2. Análisis

La segunda fase del embudo es el análisis, que es donde los usuarios comienzan a evaluar las distintas opciones disponibles.

Aquí el usuario ya ha logrado identificar su problema y empieza a buscar diferentes opciones que le ayuden a resolverlo. Se trata de un momento delicado del embudo en el que debemos estar muy atentos para no perder el hilo en pos de nuestra competencia.

3. Consideración

Una vez el usuario tiene delante sus diferentes opciones, es hora de analizar cada una de ellas y ver cual encaja mejor con sus intereses.

Por lo general los prospectos tienden a reducir sus opciones a entre tres y cinco, por lo que en esta fase nuestra prioridad debe ser tener la suficiente visibilidad en el sector, bien gracias al posicionamiento orgánico o la publicidad de pago.

4. Evaluación

El siguiente paso dentro del embudo es la evaluación, que es donde el usuario solicita diferentes propuestas a las opciones que mejor haya considerado previamente.

Aquí es donde nosotros como empresa debemos destacar, pues el usuario siempre se decidirá por la opción que crea le viene mejor. ¿Cómo lograr que seamos nosotros el elegido? Ofreciendo valores añadidos que encajen con sus necesidades, tal como se hace en el lead nurturing.

5. Compra / Contratación

Ya entrando en la parte baja del embudo nos encontramos con la fase de compra de productos o contratación de servicios, que es donde el usuario ya se ha decidido por nuestra propuesta y desea poner fin a todo el proceso de compra.

Aquí se prioriza la funcionalidad. No cometas el error de buscar una doble venta, ni marees al cliente con diferentes ofertas, eso ya vendrá después. En esta fase concéntrate exclusivamente en cerrar esta primera venta, haciendo que sea fácil y confortable el proceso.

6. Fidelización

Una vez que el usuario haya cerrado su primera compra, ya podremos considerarle un cliente hecho y derecho.

Nuestro objetivo en el fondo del embudo es entablar un canal de comunicaciones que nos vincule con el ya cliente para así lograr un contacto más cercano que nos permita fidelizarlos, haciendo que el cliente recurra a nosotros de forma continua y periódica.

Trata de conseguir una relación estable y a la vez duradera con todos aquellos usuarios que hayan llegado hasta el final de tu embudo de ventas.

Etapas del embudo de ventas

A continuación veremos las tres diferentes etapas en las que se divide el embudo de ventas dependiendo de la altura a la que se encuentran:

Embudo TOFU MOFU BOFU

1. TOFU

En el tope del embudo (TOFU) es donde el departamento de ventas dispone de un posible lead previamente calificado y nutrido por el departamento marketing, pasando de MQL a SQL.

Es aquí donde se hace el primer contacto directo gracias a la información personal que el propio lead ya nos ha facilitado, pero además debemos investigar si el lead realmente tiene intención de solucionar su problema con el producto o servicio por el que mostró interés, si tiene otros problemas aún por identificarse o si simplemente tiene la capacidad tanto económica como de tiempo para realizar la compra.

2. MOFU

En la parte media del embudo es donde se muestra al cliente potencial las diferentes soluciones que nosotros como empresa podemos ofrecerles, basándonos en el diagnóstico y análisis del lead que previamente hemos llevado a cabo en el TOFU.

Es aquí donde el equipo de ventas debe dar uso de todos los datos e información que marketing a logrado recabar sobre el lead, con el objetivo de reforzar su análisis y así ser capaz de convencer al posible cliente de que nosotros somos su mejor opción, lo cual se produce en el BOFU.

3. BOFU

Para terminar tenemos el fondo del embudo (BOFU), que es donde los usuarios ya son claramente conscientes de que necesitan ayuda y están considerando seriamente adquirir un producto o servicio.

Es en esta etapa es donde el equipo de ventas debe ofrecer su mejor cara, ofreciendo las mejores propuestas posibles que se ajusten a las expectativas del lead para así convencerlo de que nuestra opción es la que más le conviene, convenciéndolo definitivamente para firmar el contrato y convertirse en un cliente con todas las letras.

Valores añadidos del funnel

Como ya hemos visto, un embudo de ventas puede ser un tema complejo que requiere de nuestra atención para poder llevarse a cabo como es debido, sin embargo los beneficios que aporta compensan con creces esta carga de trabajo.

Echemos un vistazo a la siguiente imagen para hacernos una idea:

Beneficios del embudo de ventas

Resumiendo, gracias al funnel de ventas podremos:

1. Potenciar la productividad de tu empresa:

Gracias al desarrollo de estrategias de contacto en los plazos adecuados podremos incentivar la progresión de los usuarios de una etapa a otra.

De hecho, podremos aumentar drásticamente la productividad al centrar nuestra atención en determinados procedimientos que nos permitan reducir e incluso eliminar los gastos en recursos innecesarios.

2. Nos permite conocer mejor a los clientes

Gracias al embudo seremos capaces de estudiar cuáles son las expectativas de los usuarios en cada una de las diferentes fases, descubriendo así los factores que harán que el cliente potencial pase de una fase a otra del embudo.

Es imprescindible conocer a fondo todos los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente en la toma de decisiones del usuario con el fin de entender mejor sus necesidades. De hecho una buena comprensión del interés del usuario nos da la opción de realizar campañas de marketing personalizadas, las cuales a su vez consiguen generar un mayor impacto en cada etapa, garantizando así una clara mejoría en el ROI (Retorno sobre la Inversión).

3. Mejora la relación entre el departamento de ventas y el de marketing

Algo que seguro ya sabes es que la conversión no depende únicamente del cliente, sino que es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la operación.

Para ello es fundamental que tanto los vendedores, como los gestores y en realidad toda persona que actúe en el área comercial correspondiente, sea consciente de la importancia del embudo. Gracias a ello lograrás tener a un equipo más integrado y enfocado en el cierre de ventas.

Obviamente este punto tiene gran relación con el primero, pues cuanto mejor comprensión y mayor compromiso desarrolle tu equipo sobre el embudo de ventas, mejor será la productividad de cada uno de los departamentos.

4. Promueve nuevas oportunidades de negocio

Toda negociación que tenga en cuenta el embudo de ventas obtiene claros beneficios, tales como observar la probabilidad de conversión de cada una de las ventas o ayudar a la verificación de las transacciones anteriores, lo cual nos permite implementar estrategias mas eficientes, mejorando así los resultados de nuestras acciones.

Además, gracias al funnel podremos detectar posibles errores en nuestro proceso de venta, gracias a lo cual podremos corregir algunos de nuestros puntos débiles e implementar nuevas estrategias como el lead scoring que nos ayuden a obtener resultados más atractivos.

Conclusión

Hasta aquí el artículo de hoy con todo lo que necesitas saber de los embudos de ventas. Recuerda todas las ventajas que este proceso es capaz de aportar a tu negocio, y si te queda cualquier duda, no dudes en contactar con nosotros, será un placer ayudarte en todo lo que necesites.