Diferencias entre Lead, Prospecto y Cliente Potencial

Teniendo en cuenta que cada vez son más las agencias de Inbound Marketing, es lógico que día a día nos encontremos con nuevos términos que, de no estar totalmente empapados en materia de mercadeo innovador, pueden resultar algo confusos.

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Por tal motivo, y con ánimo de ayudarte a iniciar tu camino en el fructífero mundo del Inbound, a continuación, explicaremos lo que es un Lead, un Prospecto y un Cliente potencial; tres elementos que, tal vez, a simple vista pueden parecer exactos y triviales, pero que deben ser comprendidos por separado.

¿Qué es un Lead?

Cuando hablamos de Lead, nos referimos a un usuario que nos ha suministrado su información básica y que ahora hace parte de nuestra base de datos. Este término puede ser aplicado a personas que han diligenciado un formulario de contacto o uno para obtener contenido de valor a cambio, o para aquellos que simplemente han aceptado la política de privacidad de un sitio web.

Al haberse convertido en parte de nuestra base de datos, estas personas nos han permitido ponernos en contacto con ellos e interactuar de diferentes maneras, por lo que es ahí donde inicia el proceso del Lead. Dicho proceso consiste en la constante nutrición del usuario a partir de contenido atractivo y relevante, además de una calificación acorde a su reacción e interés frente al material que se le entrega.

Al principio, cuando el usuario ha alcanzado cierto nivel en su calificación, el equipo de Marketing le ofrece un nuevo formulario con el que se espera obtener información más especializada a cambio de una nueva oferta de contenido. Es ahí donde el Lead pasa a ser un MQL, o Lead Cualificado para Marketing (Marketing Qualified Lead). Posteriormente, una vez el equipo de Marketing considera que el MQL se encuentra completamente preparado para realizar la compra del producto o servicio que se le ha estado sugiriendo, éste se convierte en un SQL, o Lead Cualificado para Venta (Sales Qualified Lead).

De ser exitoso el proceso, el Lead pasará a convertirse en Cliente y, finalmente, en Promotor de la marca.

¿Qué es un Prospecto?

Ahora bien, un Prospecto es todo aquel que cabe dentro de la descripción del cliente ideal de la marca y/o la campaña (Buyer Persona), ya que cumple con características de tipo económico, demográfico y, naturalmente, con respecto a sus necesidades e intereses.

En este orden de ideas, pues, un Prospecto puede ser cualquier persona cuyas características están alineadas con el objetivo propuesto por el equipo de Marketing, así ésta no haya provisto su información aún.

¿Qué es un Cliente Potencial?

Por último, conocemos como Cliente Potencial a los usuarios que presentan una mayor calificación (sea por el equipo de Marketing o de Ventas) frente a su interés con respecto a realizar la compra.

Esto quiere decir que, en la mayoría de los casos, un Cliente Potencial se ubica entre el grupo de los SQL, pero cabe hacer la salvedad de que también es probable encontrarlos entre los MQL y, en menor cantidad, entre prospectos que aún no proveen su información. Esto se debe a una serie de estudios y estimaciones realizadas por profesionales en Marketing, quienes comprenden los patrones y el comportamiento de ciertas poblaciones ante la adquisición de determinados productos y servicios bajo estimulaciones puntuales.

¿Qué diferencia hay entre cada uno?

Para concluir, pues, podemos decir que la diferencia entre un Lead, un Prospecto y un Cliente Potencial realmente radica en su ubicación en el embudo de conversión, así como su calificación frente al momento de la compra.