Conoce qué es el flywheel y por qué implementarlo en tu empresa

28 May, 2021

Si quieres aplicar una buena estrategia de inbound marketing debes conocer en qué consiste el flywheel y qué beneficios reportará a tu empresa su implementación, con el objetivo de cambiar el panorama de ventas y aprovechar el enorme potencial que tienen nuestros clientes.

¿Qué es el clásico embudo de ventas?

Es el gran objetivo con el que nuestros cerebros marketinianos trabajan y en el que las empresas se centran en llevar a cabo su estrategia: el embudo o funnel de ventas. Básicamente, este concepto hace referencia al proceso que acompaña al cliente desde su primer contacto con la marca, y pasando por las distintas etapas con las que se va encontrando hasta la solución final.

El tradicional sistema del embudo de ventas está compuesto de cuatro etapas:

1.Aprendizaje y observación

En esta etapa inicial nuestro principal objetivo es el de atraer al mayor número de usuarios de nuestro sector a los distintos contenidos que generamos, precisamente para lograr el interés de los mismos. Para que los usuarios entre en el funnel en esta primera fase nos deben encontrar, sin este importante detalle es imposible conseguirlo. Las estrategias que llevemos a cabo para lograrlo deben basarse en unos interesantes contenidos corporativos, que deben ser muy bien posicionados orgánicamente a través de los términos de búsqueda que previamente hayan sido determinados mediante un keyword research. Por otro lado, debemos suscitar el interés de los usuarios a través de los artículos de nuestro blog. Una buena estrategia de marketing de contenidos suscitará su interés. Seremos nosotros quienes entreguemos la información que demandan dichos usuarios y, de esta forma, generar ese interés que esta etapa del funnel necesita. El convertirnos en fuente de información de los que luego serán nuestros buyer persona nos generará el interés de una cantidad considerable de usuarios, y de esta forma nos encontraremos en esta primera etapa del embudo con muchos usuarios, y sobre todo, con muchos potenciales prospectos.

2. Atraer y fomentar

En este caso, ya cuentas con el interés del usuario, quien ya conoce tu marca a través de distintos contenidos de valor a través de los cuales llegó hasta nosotros, pero muy posiblemente no tenga conocimientos sobre los servicios o productos que podemos darles. Será el momento de ofrecerle información útil que resuelva sus demandas, con el objetivo de considerarnos como una opción válida a tener en cuenta para contratar o comprar.

3. Consideración

El posible prospecto, una vez le hayas ofrecido información valiosa sobre un determinado producto o servicio, conoce la marca y sabe lo que ofreces. No obstante, aquí debe empezar a considerar la posibilidad de comprar en el siguiente paso, motivo por el cual tienes que aparecer como la mejor alternativa de todas las que hay disponibles… E incluso, si es posible, debes hacerle creer que eres la única. Este es un momento clave en todo el proceso: llega la hora de que nuestro buyer persona nos tenga en consideración a la hora de considerarnos.

4. Decisión

Después del recorrido por todo el funnel de ventas, y habiendo desarrollado todas las etapas con buen criterio y una gran estrategia, hemos conseguido que el prospecto se decida a contactarnos para interesarse por nuestros servicios o productos. Hemos conseguido el objetivo que nos habíamos marcado: le hemos hecho ver que somos una muy buena opción para cubrir sus necesidades y demandas. Le gustamos.

Ahora será el área comercial la que “recogerá el guante”. Y lo hará en unas condiciones muy favorables debido al conocimiento exhaustivo recorrido por el prospecto: sabemos cómo llegó, qué le interesó y el porqué de contactarnos. La data será clave para realizar la conversión final del prospecto en cliente. Mientras más sepamos y conozcamos a nuestro buyer persona más facilidad tendremos para convertirlo en cliente.

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¿Por qué se abandona el funnel de ventas y se pasa al flywheel?

En el momento que vivimos, podemos asegurar que el flywheel se posiciona como una forma de ventas más moderna frente a las ventas tradicionales y ofrece una versión complementaria al método del embudo. Si bien el funnel de ventas cumplía con el objetivo de concretar un cliente potencial y convertirlo en comprador o contratador de nuestra marca, le faltaba proporcionar a las mismas una visibilidad en la interacción entre el cliente y la empresa.

Es decir, el embudo tradicional considera que el proceso de compras finaliza en la venta, pues no hay un seguimiento posterior donde se busque o se incentive que la persona vuelva a comprar, se enamore de nosotros y se convierta en un fiel consumidor de la marca. Por lo tanto, este nuevo método busca aprovechar todas las valencias del anterior para que la rueda, de ahí su nombre, siga girando constantemente. Tenemos que conseguir de nuestros clientes una recurrencia que nos haga crecer, siempre bajo el objetivo de conseguir la vinculación a lo largo del tiempo de los mismos con nuestra marca.

¿Qué es el flywheel y qué etapas lo componen?

Como habrás podido comprobar, el flywheel implica una reconsideración del propio sistema de ventas. Una agencia de inbound marketing sabrá aplicar el timing a estas distintas etapas y conseguir esa vinculación con el cliente que pueda convertir a nuestra empresa en referente. La rueda debe estar girando de continuo para que los clientes no pierdan nuestra referencia y seamos esa marca confiable a la que acudir para comprar o contratar.

En el flywheel, el cliente se pone en el centro de toda la estrategia y no hay etapas definidas, sino que hay fases que se retroalimentan constantemente. Como las recomendaciones en línea son cada vez más importantes, sabemos que la experiencia del usuario será clave para tener clientes satisfechos que, incluso, puedan promocionarnos. Si conseguimos que hablen de nosotros, y lo hagan bien, dentro de sus círculos de amistades o familiares, los clientes se convertirán en vendedores potenciales de nuestros productos. Y esto asegurará nuestro crecimiento como empresa. No hay mejor vendedor que nuestro propio cliente, que no nos quepa ni la menor duda.

Las distintas fases del método de la rueda

  • Atracción. Una etapa realmente importante, pues se genera contenido sin claras necesidades de compra con el objetivo de resolver dudas o inquietudes de los usuarios. Contenido de valor que resuelva la demanda de información objetiva de los mismos. Por ejemplo, si tenemos un despacho de abogados, tus redes sociales deberían tener contenidos donde se expliquen algunas dudas legales frecuentes.
  • Implicación. También conocida como la fase del engagement, pues no se basa únicamente en subir contenido de valor, sino también en conseguir vínculos con tus potenciales compradores. La clave será que crean que tu marca puede resolver problemas y que tú estarás ahí cuando te necesiten.
  • Enamoramiento. Debes generar una experiencia del usuario única, que agregue valor real a lo que vendes con el objetivo de que cada posible cliente se sienta empoderado y se convierta en un embajador de la marca de forma gratuita. Es decir, que necesitarás hacerles sentir que no eres la única opción disponible, pero sí la que ellos definitivamente necesitan.

Cabe mencionar que todas estas fases se retroalimentan constantemente, ya que no es un embudo de ventas definido.

Los beneficios de un flywheel

Optar por un flywheel puede generar muchos beneficios en una marca. Veamos algunos:

  • Evitar la pérdida de clientes. También conocido como fricción. Este concepto significa generar una total coordinación en todas las interacciones con los consumidores para indagar cuáles pueden ser los posibles fallos que hacen que los usuarios no confíen del todo en nuestra marca.
  • Fidelización absoluta. Como trabajarás sobre la experiencia del usuario, tu objetivo no será generar una única conversión, sino lograr varias con el paso del tiempo. Por ende, si fidelizas un cliente y consigues que se familiarice con la marca, te asegurarás compras frecuentes, y esto no es baladí. Es clave en nuestro devenir como empresa.
  • Difusión gratuita. Un cliente satisfecho se encargará de hacernos publicidad gratuita, incluso aunque no se lo pidamos, aunque podemos incentivar el hacerlo. Nunca entenderá esto como una forma de hacer publicidad, sentirán que están haciendo una muy buena recomendación a sus allegados. Y nosotros encantados de que lo hagan, branding practicado por nuestros clientes…

Generemos estrategias para que nuestros clientes nos conozcan más y mejor. Esto redundará en un estrechamiento del vínculo con ellos, y con esto conseguiremos todos los objetivos de los que hemos hablado en este artículo. En definitiva, apostar por el método flywheel como una buena estrategia de marketing es algo que nos dará muy buenos resultados. ¡Esperamos que te haya servido!