Conoce la importancia de establecer un buyer persona para tu estrategia

Marketeros 24 Jul, 2019

Si quieres construir una casa un arquitecto te dirá que empieces por los cimientos. Si en lo que te has metido es en una estrategia de marketing digital, lo primero que hará tu agencia de inbound marketing es hablarte de los buyer personas. Pero, en realidad, ¿es tan importante establecer estos perfiles? Pues la respuesta es que sí, y en este post te vamos a explicar por qué.

El primer paso de la agencia de inbound marketing es definir tus clientes potenciales

Y es que en el fondo eso es un buyer persona: un perfil de cliente potencial definido con un nivel de profundidad cualitativa que lo hace más humano y real. Que te hace imaginar sus miedos, sus intereses y sus sueños.

Los humanos somos, en definitiva, mucho más que características socioeconómicas, cifras, patrones de comportamiento o porcentajes de participación. Y es que imaginar dónde les gustaría ir de vacaciones este verano a tus posibles clientes y dónde van a ir realmente en función de sus posibilidades económicas te da muchas más claves que sus ingresos anuales. Son los sueños y los miedos los que, al final, nos mueven desde lo más profundo del corazón.

Diferencias entre público objetivo y buyer persona

La diferencia entre estos dos conceptos está justamente en su definición más cualitativa. El público objetivo, concepto quizás más conocido en el lenguaje popular, refiere a un grupo de clientes potenciales a los que queremos llegar porque sabemos que por sus características cuantitativas pueden comprar nuestro producto (edad, capacidad adquisitiva, nivel sociocultural).

Diferencias entre público objetivo y buyer persona

Cuando una agencia inbound marketing habla de buyer persona se refiere a perfiles que tienen nombre y casi una cara. Habla de los gustos, de los intereses, de sus hábitos de lectura, de los líderes en los que confía y del cansancio acumulado si tiene hijos a su cargo, por ejemplo.

Es decir, habla de todo lo que le pasa a esa persona más allá de sus posibilidades de compra. Esto nos permite además dibujar diferentes tipo de personas que encajarían cuantitativamente dentro del mismo grupo socio-económico.

Si lo llevamos a un ejemplo práctico, el público objetivo de mi empresa de piscinas pueden ser:

  • Familias con hijos
  • Viven en zonas periurbanas
  • Tienen una capacidad adquisitiva media-alta.

Sin embargo, los buyer personas son mucho más cercanos. Son uno de esos posibles clientes con todos sus ángulos:

  • María (ingeniera, 45 años)
  • Casada con Javier (profesor, 43 años) y madre de 2 hijos de 4 y 6 años, Jose y Lidia.
  • Le gusta hacer barbacoas en casa con sus amigos, la repostería e ir al cine
  • Se informa principalmente a través de la radio en la mañana y consulta las redes sociales al final del día cuando los niños están acostados
  • Entre sus mayores retos está conciliar su vida profesional y su vida familiar sin perder tiempo de ver crecer a sus hijos

¿Cuáles son los beneficios de definir en profundidad los buyer persona?

Establecer los buyer personas antes de planificar la estrategia de inbound marketing puede darte muchas pistas sobre cómo, dónde y en qué momento atacar a tu público objetivo para captar su atención y su interés por tu producto.

Conocer los canales en los que se informan te ahorrará tiempo y dinero. En lugar de probar todos los posibles medios posibles, podrás descartar con anterioridad aquellos que tu público no consume y ser más certero en tu diseño de Test A/B.

Conocer las necesidades, aspiraciones y futuros movimientos de un cliente te pone un paso por delante de él. Y con esa ventaja una agencia inbound marketing podrá adelantarse para diseñar los productos y estrategias que consigan fidelizarlo.

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