Plan de ventas, éxito asegurado con la metodología de Inbound Marketing en Internet

En el artículo de hoy veremos cómo mejorar el rendimiento de nuestro plan de ventas gracias a la metodología del inbound marketing.

Antes de nada, aclarar que el inbound marketing es un proceso a través del cual atraemos y guiamos a los usuarios y prospectos a interactuar con nuestro negocio con el fin de brindarles los recursos deseados. Si deseas saber en profundidad qué es el Inbound Marketing echa un vistazo al siguiente vídeo o sigue el enlace previo.

En resumidas cuentas, el inbound marketing se diferencia de las demás estrategias de marketing en que en lugar de tener que buscar continuamente a nuestro público objetivo ideal, estos acudirán a nosotros en busca de asesoramiento, ayuda y una solución en forma de producto o servicio, entrando por su propio pie en nuestro embudo de ventas, lo cual nos ayuda a automatizar todos nuestros procesos relacionados tanto con el marketing como con nuestro plan de ventas.

¿Qué necesito del inbound marketing para mejorar el rendimiento de mi plan de ventas?

Si ya conocías el inbound marketing seguro que no te pilla por sorpresa el hecho de que son tantos y tantos los factores y tácticas que influyen en el éxito de una campaña inbound, que se hace prácticamente imposible aglomerar en un solo sitio toda la información necesaria.

Sin embargo, existen ciertos principios básicos, así como estrategias fundamentales, que debemos tener en cuenta si buscamos optimizar nuestro plan de ventas.

Define tu KPI y ten claros tus objetivos

No es ningún secreto que a los que nos dedicamos al marketing nos encanta usar terminología relacionada con nuestro sector. Casi, casi tanto como rehuir la responsabilidad de mostrar un retorno tangible de la inversión o el retorno del gasto de la campaña.

Digo esto porque dos de los elementos de mayor importancia a la hora de afrontar una campaña de marketing (ya sea inbound o cualquier otro tipo de campaña de marketing) son el cálculo de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y definir los objetivos generales de la campaña.

Es cierto que los KPI no son tan valiosos como lo son las propias conversiones, pero no hay que olvidar que nos pueden servir en un momento dado a la hora de comparar el rendimiento hacia nuestro objetivo más amplio. A continuación dejo un vídeo explicativo sobre KPIs:

Entre los KPI mas consultados podemos encontrar:

– Descargas de PDFs.
– Tasa de conversión.
– Sesiones en sitios web orgánicos.
– Suscripciones de YouTube.
– Porcentaje de rebote.
– Costo por acción (CPA) y costo por lead (CPL).
– Ranking de las palabras clave.
– Número de enlaces entrantes.
– Tiempo de sesión en nuestra web.

Ten claro tu Buyer Persona

Un Buyer Persona no es más que la representación ficticia de nuestro cliente ideal, en la cual incluiremos los rasgos del cliente, su información demográfica y mucho más.

Los buyer persona son uno de los aspectos más importantes a la hora de mejorar nuestro plan de ventas ya que nos permiten entrar en la mente de nuestros prospectos, así como empatizar con sus frustraciones, y claro está, obtener información sobre los enfoques a las que serán más receptivos.

En definitiva, el buyer persona nos permite obtener un nivel de comprensión de nuestros clientes que, de otra manera, sería imposible. Y es que gracias a este conocimiento, seremos capaces de diseñar estrategias de campaña y generar contenidos que realmente sean del interés del prospecto, siendo capaces de satisfacer sus necesidades en cada etapa del proceso de compra.

Ten un sitio web que atraiga y deleite a los usuarios

Teniendo en cuenta que hasta el 71% de los usuarios que contactan con tu empresa realizan una búsqueda previa con la que obtener información sobre tu marca, y que el 76% de ellos realizan esta búsqueda desde un dispositivo móvil, es fácil darse cuenta de que nuestra web debe cumplir con las expectativas desde el punto de vista de la usabilidad, guiándolos hacia la información correcta y de manera ágil, o de lo contrario se irán por donde vinieron.

Dicho de otra manera, debemos procurar reducir el porcentaje de rebote de nuestra web mejorando la experiencia de usuario de nuestros visitantes.

Detalles tales como la ubicación del CTA (llamada a la acción), el servidor que estamos utilizando o los colores de la web, son los que definen la experiencia de usuario en nuestra web, por lo que no deben ser ignorados.

Optimiza el SEO de tu web basándote en tu estrategia

Por último, pero no menos importante, tenemos la optimización de nuestra web para los motores de búsqueda, más conocida como posicionamiento SEO. Se trata de un proceso complejo con muchos detalles a tener en cuenta, por lo que si no estás familiarizado con el SEO te recomiendo que eches un vistazo al siguiente enlace donde encontrarás una guía sobre posicionamiento SEO muy completa.

La optimización SEO de una web se lleva a cabo a través de acciones tales como realizar cambios en nuestro sitio web, crear contenidos basados en palabras clave previamente definidas o aumentar el prestigio de nuestra marca y de nuestra web mediante la generación de enlaces en otros sitios web de confianza (backlinks).

De llevarse a cabo de forma óptima, el SEO hará que tu web se posicione cada vez más alto en las SERPs relacionadas con tus palabras clave, lo que genera un mayor tráfico, más oportunidades de ventas y, en última instancia, mayores ingresos.

Eso sí, ten en cuenta que el posicionamiento SEO es una de las metodologías de inbound marketing que requiere más tiempo y esfuerzo para obtener resultados tangibles, por lo que es fundamental que conozcas los factores de posicionamiento SEO que influyen en el éxito de la campaña.

Creando una campaña de Inbound Marketing

Cuando comenzamos a diseñar cualquier campaña de inbound marketing, lo primero que debemos hacer es tener muy claro qué es realmente lo que queremos obtener de ella a la hora de revisar los resultados de la campaña.

El objetivo de la campaña de inbound marketing puede ser aumentar los MQL, generar SQL de mayor calidad, duplicar el tráfico orgánico, aumentar la autoridad de nuestro dominio a través de la construcción de enlaces, etc.

Otro tema a tener en cuanta cuando diseñamos nuestra estrategia de inbound marketing es el análisis competitivo, el cual es fundamental en toda campaña de marketing que se precie.

Y es que comprender las estrategias que tu competencia está llevando a cabo para obtener resultados por sí mismos nos puede dar una idea muy clara del camino que debemos seguir para alcanzar el éxito en nuestra campaña.

Luego tenemos los contenidos de nuestra web, los cuales son poco menos que la columna vertebral del inbound marketing… Y es que cuando se realiza de manera apropiada, el contenido es capaz de ayudar al comprador a tomar la decisión correcta en base a sus necesidades y objetivos.

Para ello es importante que generemos una estrategia de marketing de contenidos que nos ayude a programar y tener claro cuál será el camino a seguir con tus publicaciones.

Estos contenidos deben ser promocionados y difundidos una vez creados, ya que de lo contrario su visibilidad quedaría restringida a los usuarios que acceden a tu web por otras razones y se encuentran ese contenido por casualidad.

Por último, es muy importante que sepamos cómo evaluar el resultado de nuestra campaña, y es que en este punto no son pocos los que se basan en indicadores clave de rendimiento que no son ni de lejos definitivos, tales como las impresiones o el porcentaje de rebote.

Para estar seguros, debemos revisar los KPI todos los meses con el fin de descubrir tendencias sobre el rendimiento de nuestro contenido, hasta que hayamos logrado los resultados deseados. Sin embargo, te sugiero que no hagas grandes cambios de estrategia durante al menos el primer trimestre de la campaña.

Tácticas y estrategias del inbound marketing para nuestro plan de ventas

Entramos en terreno pantanoso, ya que decidir qué estrategias de inbound marketing va a seguir nuestra empresa en base a nuestro plan de ventas es una decisión importante que no solo aglomera un gran número de opciones, sino que además no para de evolucionar y lo que podía ser prioritario hace apenas dos años, hoy día puede haber sido relegado por nuevos enfoques tales como el aprendizaje automático o la inteligencia artificial, los cuales están transformando para siempre el proceso de compra.

Lo cierto es que teniendo tantas opciones como tenemos hoy día, es fácil sentirse abrumado…

Da la sensación de que mires donde mires hay un nuevo nicho de información, el cual claro está se promociona como la mejor opción a tener en cuenta, lo que a menudo provoca que pasemos por alto la estrategia que realmente era la mejor opción para nuestro caso particular.

Es por ello que a continuación veremos una compilación de diferentes tácticas y estrategias comunes del inbound marketing con el fin de descubrir cuáles son las más apropiadas para optimizar tu plan de ventas:

Genera contenido de forma continua

Empezaremos por una estrategia de inbound marketing absolutamente necesaria en todos los casos, y es que la generación de contenidos de calidad de forma regular es sin duda el alfa y el omega del inbound marketing.

A día de hoy prácticamente todas las medianas y grandes empresas disponen de una sólida estrategia de blogs. Pero eso no es todo, ya que las pequeñas empresas encuentran en su blog el mejor escaparate para darse a conocer.

Para que te hagas una idea, según un estudio realizado por Hubspot, aquellos especialistas en marketing digital que usan blogs, reciben un 67% más de clientes potenciales que los que desestiman la opción del blog.

Sin embargo, no vale con publicar en el blog de Pascuas a Ramos… La clave es la consistencia y, obviamente, que el contenido sea de la mayor calidad posible. También entran en juego otros factores, como la optimización de los contenidos para los motores de búsqueda.

Ten presente que un blog, además de beneficiar la generación de prospectos, es una de las mejores opciones disponibles a la hora de mantener informados a nuestros clientes y es muy capaz de ayudar al equipo de ventas a mejorar sus tasas de ganancias.

Por ello, si generamos de forma continua contenido de calidad para nuestro blog, lograremos aumentar el prestigio de nuestra marca, lo que hará mucho más probable que nuestros prospectos nos recuerden cuando tengan un problema que podamos resolver.

Email Marketing

Otro pilar de gran importancia en toda estrategia de inbound marketing es el email marketing, también conocido en español como automatización del marketing.

Se trata de una poderosa herramienta que nos permite automatizar las tareas recurrentes y más repetitivas de las diferentes etapas de una estrategia de marketing digital. Para que te hagas una idea, cerca de un 93% de los vendedores inbound utilizan el email marketing como una de sus estrategias de acceso.

Y es que en el mundillo comercial, el tiempo siempre ha sido un factor crucial en todo ciclo de ventas.

Si posees un listado de correos electrónicos, podrás nutrir a tus prospectos con contenido educativo e informativo hasta que estos estén listos para convertirse. Esto hará que te recuerden cuando llegue el momento oportuno.

La alternativa es confiar en la memoria de nuestros prospectos, lo cual obviamente no es exactamente la estrategia más fiable.

La automatización del marketing es también donde obtendremos un mayor valor agregado del contenido de nuestro blog. Una buena idea es crear un boletín mensual en el que compartamos nuestras últimas publicaciones del blog con nuestro listado de correo electrónico.

Toda estrategia de inbound marketing es un proceso a largo plazo que busca tanto generar confianza con nuestra audiencia como convertir a nuestros prospectos en clientes fijos. Sin una estrategia de email marketing, no nos quedaría otra que confiar en que los prospectos nos recordarán por puro azar o que se encontrarán por casualidad con nuestra empresa cuando estén listos para realizar su compra.

Campañas en redes sociales

A continuación veremos otro de los aspectos más importantes a la hora de precisar nuestra estrategia de inbound marketing.

¿Qué uso estamos dando a las diferentes redes sociales tales como Facebook, Instagram, LinkedIn, Reddit, Twitter…?

Si la respuesta es “voy publicando lo que se me va ocurriendo”, debes saber que estás desaprovechando uno de los principales focos para conectar con tus prospectos de una forma mucho más personal. Es importante seguir una estrategia para publicar en redes sociales con el fin de lograr la máxima eficacia con el menor tiempo invertido.

Es cierto que el blog otorga un gran valor a la empresa, pero son las redes sociales las que harán que nuestros contenidos sean mucho más fáciles de compartir y difundir. Ten en cuenta que por lo general la gente está siendo bombardeada con anuncios comerciales las 24 horas del día, los siete días de la semana, por lo que crear un espacio en nuestras redes sociales donde los usuarios puedan interactuar con nuestra marca sin sentirse presionados a comprar de forma inmediata, siempre es una buena idea.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Producir contenido de alta calidad es importante, pero si no disponemos de una estrategia de posicionamiento SEO adecuada, es probable que solo estemos dando vueltas sin llegar a ningún sitio. Por ello debemos asegurarnos de que nuestra web y sus contenidos puedan ser encontrados en los motores de búsqueda.

Por si no estás familiarizado con el posicionamiento SEO, aclarar que incluso el producto mejor diseñado, perspicaz y revolucionario será ignorado si su contenido no está optimizado de forma correcta.

Para obtener una buena clasificación en las SERPs de los buscadores, lo primero es realizar una investigación de palabras clave o keyword research que se centre en aquellas palabras y frases que vemos más probable que busque nuestro público objetivo.

Algo recurrente que suele suceder un vez hayamos realizado la investigación, es descubrir nuevas temáticas para nuestros contenidos que nos beneficiarían en el posicionamiento de palabras clave que antes ni nos habíamos planteado. De hecho, no sería la primera vez que gracias a ello nos damos cuenta de fallas en nuestra estrategia de contenidos, permitiéndonos corregirla y optimizarla.

Otro aspecto a tener en cuenta en nuestros contenidos es que debemos asegurarnos de optimizarlos de cara al SEO con la ayuda de diferentes prácticas, tales como las etiquetas de título, los alt para las imágenes, las metadescripciones de nuestra página, etc. También debemos comprobar que, una vez publicado, no haya problemas de redirección o que pueda considerarse como contenido duplicado, tanto dentro de nuestra web como de contenidos externos. También debemos optimizar nuestra web para su uso en dispositivos móviles, así como mantener una buena velocidad de carga de la página.

Debemos tener presente que el posicionamiento SEO puedo resultar una tarea compleja. Sin embargo sin importar cuáles sean nuestros objetivos, no es un aspecto que pueda ser ignorado.